Гарвардский метод переговоров. Стратегия win-win

Рейтинг самых лучших брокеров бинарных опционов 2020:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место в рейтинге! Самый честный и надежный брокер бинарных опционов!
    Идеально подходит для новичков и средне-опытных трейдеров.
    Бесплатное обучение и демо-счет!
    Дают бонус за регистрацию:

Гарвардский метод переговоров. Стратегия win-win

Сегодня я расскажу вам про малоизвестную, но очень перспективную стратегию ведения переговоров и достижения целей, которая получила название Гарвардский метод переговоров или стратегия win-win . Вы узнаете, что это такое, альтернативой чего является, и чем может быть интересно и полезно в бизнесе и жизни.

Стараясь , любой человек постоянно сталкивается с необходимостью соперничества, конкурентной борьбы, из которой для достижения цели ему всегда нужно выходить победителем.

Рассмотрим несколько примеров.

Пример 1 . Работник хочет занять желаемую вакансию начальника подразделения, на которую, помимо него, претендует еще один коллега. Он должен его победить, быть лучшим.

Пример 2 . Человек хочет найти инвестора, который вложит деньги в его . Он должен победить разработчика схожего проекта, инвестор выбирает один вариант из двух.

Пример 3 . Предприниматель открывает придорожное кафе и должен стать лучше, чем его конкурент, работающий неподалеку, обеспечить себе больший поток клиентов.

Подобных примеров можно привести множество, и не только в бизнесе, но и в жизни, в межличностных отношениях.

Однако, становясь победителем во всех жизненных и деловых состязаниях, человек, как правило, оставляет других проигравшими. Такую тактику психологи называют “стратегией win-lose” (то есть, “победа-поражение”). В общем-то, можно сказать, что это жизнь, и такое положение вещей вполне логично: более сильные побеждают, более слабые проигрывают. Стратегия win-lose, несомненно, мотивирует: чувствуя себя победителем, человек вдохновляется и черпает силы для движения вперед, достижения поставленных целей. Но в ней можно найти и несколько негативных сторон. Вот они:

– Оставляя других побежденными, победитель пренебрегает их интересами, обижает их, часто рвет с ними отношения навсегда;

– Победитель уже никогда не сможет рассчитывать на помощь и поддержку своих побежденных, а ведь в будущем она может ему понадобиться;

– Победитель получает себе славу корыстного и циничного человека, который не остановится ни перед чем и “пойдет по трупам” ради собственной выгоды;

– Победитель может растерять своих друзей и приобрести много завистников и недоброжелателей.

Чтобы побеждать, при этом избегая таких вот возможных негативных последствий своей победы, можно использовать другую стратегию, которая называется “стратегия win-win” (“победа-победа”) или “Гарвардский метод переговоров”.

Авторство стратегии win-win принадлежит профессору Гарварда Роджеру Фишеру и его соавтору Уильяму Юри. Впервые она была упомянута в их книге “Путь к согласию или переговоры без поражения”, которая вышла в 1981 году.

Исходя из места работы Фишера, стратегия win-win получила свое второе название “Гарвардский метод ведения переговоров”. Что же она собой представляет?

Гарвардский метод заключается в том, чтобы побеждая, человек не оставлял других проигравшими, а все соперничающие стороны выходили из ситуации победителями.

Использование стратегии win-win позволяет человеку одновременно и побеждать, и избежать побочных негативных последствий своей победы.

В своей книге Роджер Фишер и Уильям Юри описывают Гарвардский метод, прежде всего, применительно к ведению деловых переговоров, ведь именно в них часто определяется победитель. Авторы назвали эту методику “Переговоры без поражения”, и она подразумевает, что каждая сторона выходит победителем, то есть, получает какие-то плюсы от принятых решений, все довольны, никто не чувствует себя побежденным и не испытывает чего-то негативного к победителю.

На практике стратегию win-win можно применять в самых разных сферах. Давайте рассмотрим, как это можно было бы сделать в тех примерах, с которых я начал сегодняшнюю статью.

Пример 1 . Победив своего коллегу в конкурентной борьбе за вакансию начальника подразделения, работник, став начальником, поднимает своему бывшему конкуренту зарплату, дает больше полномочий и делает его главным кандидатом на эту же должность, собираясь сам дальше идти на повышение. Оба выходят победителями.

Пример 2 . Победив конкурента-разработчика в борьбе за привлечение инвестиций, стартапер предлагает ему войти в долю на равных правах и работать совместно, тем более, что их проекты схожи. Так конкуренты оба становятся победителями.

Пример 3 . Владельцы двух кафе проводят переговоры без поражений и существенно разделяют специализации своих заведений. Например, одно начинает специализироваться на блюдах украинской кухни, а второе – на шашлыках. Как результат – оба выходят победителями, оба обеспечены клиентами, имеющими определенные предпочтения.

Вот примерно так гарвардский метод переговоров действует на практике. В переводе на русские народные пословицы его можно обозначить так: “и волки сыты, и овцы целы”.

Думаю, что стратегия win-win имеет немало преимуществ во всех жизненных сферах, начиная от межличностных отношений, заканчивая ведением бизнеса. Ну а вы, конечно, выбирайте сами, что для вас предпочтительнее: win-win или win-lose. Соглашусь, что в отдельных сферах (например, в спорте) может быть только второй вариант. Главное, чтобы не получилось lose-lose.

На этом все. Надеюсь, что вам было интересно, вы узнали и почерпнули для себя что-то новое и полезное. Оставайтесь на ! Желаю вам постоянного личностного роста и достижения всех поставленных целей!

Выиграл — Выиграл (win-win). Стратегия бизнеса на языке ребенка.

В последнее время особенно часто наблюдаю то, что многие люди вообще не знают о существовании правила «Выиграл — Выиграл», или как его еще называют «win — win». И выдвигая свои предложения о сотрудничестве, терпят полное фиаско. Самое интересное, что эти люди не понимают истинной причины своего провала.

Так что же это за стратегия бизнеса «Выиграл — Выиграл»? И как ее принцип объяснить ребенку простым и понятным для него языком?

Три варианта сделки. Выиграл — Выиграл (win — win). Проиграл — Проиграл (lose — lose). Выиграл — Проиграл (win — lose).

Там, где две стороны вступают во взаимодействие, всегда возникает поле для переговоров с целью заключения какой-либо сделки. Этот простой принцип применим везде абсолютно. В природе, в бизнесе, в быту и вообще в любой сфере жизни. Другой вопрос, какими бывают результаты этих взаимодействий. Есть три варианта: обе стороны остаются в выигрыше, обе стороны в проигрыше, есть победитель и проигравший.

Рейтинг брокеров бинарных опционов полностью на русском языке:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место в рейтинге! Самый честный и надежный брокер бинарных опционов!
    Идеально подходит для новичков и средне-опытных трейдеров.
    Бесплатное обучение и демо-счет!
    Дают бонус за регистрацию:

Чтобы было понятнее, о чем сказано выше, приведу примеры. Специально возьму ситуации, близкие ребенку.

Пример взаимодействия в сфере бизнеса.

Первая сторона — это покупатель. Мальчику на день рождения подарили деньги. И он пришел в магазин, чтобы исполнить свою давнюю мечту. Он хочет купить вертолет.

Вторая сторона — это магазин игрушек. Владелец бизнеса открыл торговую точку (магазин) с целью получения прибыли. Чем больше магазин будет зарабатывать с каждой проданной игрушки, тем больше денег будет приносить данная торговая точка.

  • Если мальчик купит вертолет, то обе стороны окажутся в выигрыше. Ребенок осуществит давнюю мечту, а магазин принесет владельцу прибыль в виде денег.
  • Если мальчик придет в магазин, а там нет нужного вертолета, он может расстроиться и не купить ничего. В результате владелец магазина остается без прибыли, а ребенок — без любимой игрушки. Обе стороны оказались в проигрыше.
  • Если мальчик купил вертолет, и он через два часа сломался, то возникает ситуация, в которой есть победитель и проигравший. Владелец магазина получил прибыль, а мальчик и деньги потратил, и без игрушки остался.
  • Может быть и другая ситуация. Когда победителем может стать покупатель, а магазин останется в проигрыше. Например, в магазине кто-то ошибочно поставил на ценнике неправильную стоимость, которая гораздо ниже закупочной цены. Мальчик купил вертолет дешевле и получил двойную выгоду: у него теперь есть долгожданный вертолет и еще немного денег появилось на другую игрушку. А магазин остался не только без прибыли, но и потерял часть денег.

Из приведенного примера ясно, что идеальная ситуация была там, где обе стороны оказались в выигрыше. Но самый главный урок, который должен понять ребенок, в другом. Абсолютно любую ситуацию можно изменить и превратить в идеальную, когда обе стороны окажутся в выигрыше.

Если мальчик пришел за вертолетом, а его нет, можно найти массу вариантов решения проблемы. Заказать игрушку продавцу и прийти за ней через некоторое время. Выбрать вместо вертолета другую игрушку, например самолет. Это всего лишь два решения, которые пришли быстро в голову. Если подумать основательно, найдутся и другие более сильные варианты.

Если ситуация с победителем и проигравшим уже произошла. Игрушка оказалась плохого качества? Значит, чтобы не потерять клиента навсегда, магазин может вернуть деньги ребенку или предложить другую игрушку. Продали игрушку по низкой цене? Можно сказать об этом родителям и попросить доплатить, но лучше просто исправить цену на ценнике и погасить образовавшийся минус из следующих продаж этой партии.

Чтобы предотвратить подобные ситуации с проигравшим и победителем, можно заранее придумать методы контроля цен на ценниках внутри магазина, можно отслеживать пожелания маленьких клиентов и пополнять складские запасы новым товаром, можно создать алгоритм для продавцов (Что предложить, если какой-то игрушки нет?). Вариантов масса. Главное всегда стремиться к решению ситуации, в которой в выигрыше будут обе стороны. Иначе успешному бизнесу не бывать!

Домашнее задание.

Принцип действия сделки Выиграл — Выиграл можно найти в любой области всегда и везде на стыке взаимодействия, как минимум, двух разных сторон. Учитесь сами и учите своего ребенка анализировать любые такие взаимодействия в любой области. Всегда задавайтесь вопросом, как превратить ситуацию Проиграл-Проиграл (lose-lose) и Выиграл-Проиграл (win-lose) в идеальную Выиграл-Выиграл (win-win). Анализируйте причины, которые привели к возникновению проигравших, и как можно устранить последствия и исключить их возникновение в будущем. Это отличная практика! Если ребенок усвоит этот простой с принцип с самого раннего детства, ни одна проблема в жизни не свернет его с тропинки настоящего Победителя!

Периодически я буду пополнять в которых очень часто встречаются яркие примеры таких ситуаций. В следующей статье как раз подробно разберем заключение идеальной сделки Выиграл — Выиграл (win-win), на примере мультфильма Следите за обновлениями!

И не забудьте написать в комментариях о своих личных наработках в воспитании успешного ребенка! Давайте делиться друг с другом такими важными материалами, которых сегодня очень мало в открытом доступе в Интернете!

Отличного настроения и удачи в воспитании успешного ребенка!

Правило Выиграл — Выиграл (win-win) я сегодня использую каждый день при построении собственного бизнеса с компанией Флоранж (Florange). Чем больше зарабатывают мои партнеры, тем больший получаю я.

Если есть желание зарабатывать вместе со мной, Вам сюда. Или пишите на мою электронную почту. Ее адрес можно взять в контактах.

Прочитайте еще! И не забудьте ПРИМЕНИТЬ!;)

Финансовая грамотность. Сказка для успешного ребенка. Курица, несущая золотые яйца.

Какое образование получить?

В наши дни существует очень выгодный и удобный принцип, на основе которого ведутся переговоры: стратегия «WIN-WIN» или, как некоторые ее называют, «выиграл-выиграл». Ее незнание может привести к негативному результату. Что же делать, и как быстрее освоить теорию «Вин-Вин» для ведения переговоров?

Сначала давайте разберемся, что они собой представляют. Это набор определенных приемов, позволяющих решать всевозможные вопросы. Решение должно быть принято за определенное время.

Когда не стоит проводить переговоры

1.Это касается тех случаев, когда на карту поставлено практически все, что у вас имеется. Тогда вы сильно можете поддаться эмоциям, а это всегда оказывает вредное влияние.

2.Не начинайте переговоры без предварительной подготовки. Хорошенько поразмыслите, все ли вам известно о второй стороне, знаете ли вы, по какой именно модели пойдут переговоры, знаете ли вы цели и задачи?

3.Если оппоненты вас всячески подгоняют, особенно во время принятия важных решений, лучше отложите итоговый момент на потом.

4.В случае плохого самочувствия. В таком состоянии вы не сможете принять оптимальное решение.

5.Если победа вас не особенно интересует, она не принесет вам выгоды. Каким бы ни был процесс переговоров, вы просто потеряете энергию и время.

6. При повышенной эмоциональности с вашей или другой стороны. Если подобное состояние появилось во время ведения переговоров, приостановите их, и дождитесь момента, когда оппонент полностью успокоится, принесет свои извинения, и лишь затем продолжайте.

Практически любое общение или беседа, задача которых заключается в приходе к определенному согласию по важному вопросу, считаются переговорами.

Их различают по целям, и решают они такие вопросы:

1.Определение издержек и дохода на основе заинтересованности.
2.Установление равновесия возможностей между сторонами.
3.Создание или поддержка необходимой атмосферы.
4.Закрепление собственной позиции.

Концепция «Вин Вин» используется с целью достижения определенных результатов:

Для того чтобы использовать «WIN-WIN», необходимо уметь:

Управлять собственными эмоциями;
наладить взаимосвязь между личностями;
решать различные проблемы.

В переговорах могут встретиться совершенно разные по опыту и темпераменту люди, поэтому нужно применять правило «WIN-WIN»:

1. Подготовиться к переговорам:

Сделать анализ проблемы;
спланировать переговоры;
продумать организационные моменты;
установить с другой стороной контакт.

2. Правильно вести диалог

Обобщенная стратегия переговоров:

Взаимное приветствие и подробное очерчивание самой проблемы;
характеристика проблемы и предложение правил ведения переговоров;
сообщить о своей позиции;
выслушать позицию оппонента, диалог;
поиск вариантов решения проблемы;
итоги.

Существуют такие типы переговоров:

По определенной тематике;
для конкретной цели;
из-за некоторых обстоятельств;
по определенному поводу.

Чем интенсивней будут проходить переговоры, тем больше будет у них шансов на успех.

Нужно учитывать возможные психологические особенности:

1.Беседа начинается без особого понимания сложности, задачи и необходимости. Одна из сторон только реагирует, а не действует. Если у оппонента отсутствует план действий, правило «WIN-WIN» не срабатывает. Оно не будет работать, если одна из сторон старается подчеркнуть лишь свои интересы, а другая совершенно не знает, что можно предложить или потребовать.

Не действует принцип «WIN-WIN» во время ведения переговоров, когда хотя бы одна из сторон совершенно не умеет их вести, например:

Ведет себя немного агрессивно;
своенравно отстаивает собственную позицию;
повторяет известные позиции;
зацикливается на личных интересах и игнорирует общественные.

2. Применение неправильной стратегии. «WIN-WIN» под собой подразумевает:

Желание учитывать интересы общественности;
представление собственных интересов;
четкая аргументация своей позиции.

При этом необходимо иметь хорошее воображение, компетентность и реалистичный подход. Стратегия «WIN-WIN» заключается в поиске единой позиции с оппонентом, с которой можно будет перейти на обсуждение легких вопросов. Только лишь после достижения необходимого результата, можно переходить к более серьезным. Правило «Выиграл — Выиграл» не советует заострять внимание на второстепенных нюансах.

3. Психологически направленные переговоры

Стратегия «WIN-WIN» предполагает достаточное концентрирование на доводах оппонента и его психологическом состоянии. Следите, чтобы он не поддавался эмоциям. А вам нужно понять, чем обусловлена его позиция. Старайтесь задавать встречные уточняющие вопросы, чтобы убедиться, правильно ли вы его поняли.

Методика переговоров согласно стратегии

1. Вариационный. Исследование определенных вопросов:

Каким должно быть идеальное решение?
От чего возможно отказаться?
Какие доводы смогут убедить другую сторону?
Что может предложить оппонент?

2. Интеграции. Используется с той целью, чтобы оценить проблему в комплексе с другими.

3.Компромиссный (стороны очень медленно и постепенно отказываются от некоторых своих позиций).

4.Отход от излишней напряженности (акцент ставится на разумности аргументов, мягкости формулировок отказа).

Способы поддержки нужного климата:

Делайте напоминание об единстве интересов;
излагайте свои мысли в доверительной форме;
используйте немного юмора;
уважайте и слушайте оппонента;
постарайтесь принять его потребности;
продемонстрируйте, что вы уважаете другую сторону.

Для того чтобы смягчить возникшее напряжение до начала диалога, можно:

За стол переговоров садиться не сразу, а просто пройтись по комнате;
попробовать установить неформальный контакт;
будьте в движении, пока переговоры не начались;
старайтесь быть в расслабленном состоянии;
принимайте участие в группах, где не более 5 человек;
— делитесь своим опытом.

Постарайтесь во время переговоров снять напряжение:

Показывая заинтересованность встречными вопросами;
отслеживая чужие и свои скрытые чувства.

В самом конце обсудите итоги. Это поможет избежать возможного недопонимания в оценке полученных результатов. Сегодня стратегия «WIN-WIN» смогла доказать свою состоятельность при ведении переговоров.

В поисках путей достижения наибольшей эффективности современный бизнес все чаще приходит к выводу, что подавление конкурентов — путь, далеко не всегда оптимальный. Бывают ситуации, когда есть смысл дать выиграть и другой стороне, превратив ее таким образом из конкурента в партнера, а затем пожинать плоды успешного взаимодействия.
Однако все по порядку. Во времена дикого капитализма конкуренцию в бизнесе понимали однозначно: если кто-то выигрывает, остальные должны проиграть. Потом, в 1950 — 1953 гг. , американский математик Джон Нэш опубликовал четыре революционные работы, в которых проанализировал так называемые игры с ненулевой суммой — особый класс игр, в которых все участники или выигрывают, или терпят поражение.

В конце ХХ в. другой американец — Стивен Кови развил принципы взаимовыгодного сотрудничества и опубликовал книгу под названием «Семь навыков высокоэффективных людей». В этой книге Кови сформулировал несколько правил эффективной деятельности предпринимателя, в том числе и правило с веселым названием win-win. В российской практике оно приживается и под другим названием — «думай в ключе выиграл-выиграл».

Стратегия win-win основана на так называемой эффективной взаимозависимости. В ситуации с несколькими игроками крайне желательно стремиться к реализации такого сценария, при котором в выигрыше окажутся все заинтересованные лица, а не только сильнейший. При этом нередко в результате потенциальные конкуренты становятся партнерами.

«Преимущество этой стратегии очевидно, рассказывает Георгий Мелик-Еганов — коммерческий директор MTI. — Она позволяет добиться большего выигрыша, чем каждый из игроков может добиться, действуя в одиночку».

Пока принцип win-win в силу новизны не стал общепринятым ни на Западе, ни у нас. Однако компании и руководители, использующие его, считают, что он позволяет добиться более эффективных решений.

«Я могу припомнить немало случаев в своей карьере, когда достигал успешного результата, используя принцип win-win и, с другой стороны, когда пренебрегал им — и в результате обжигался, — рассказывает «Ведомостям» генеральный директор компании Hewlett-Packard в России Роберт Белльманн. — Это искусство, которое многие пытаются использовать, но которым мало кому удается овладеть в полной мере. Несложно помнить о правиле win-win, когда находишься в более слабой позиции по отношению к своему бизнес-партнеру. Куда сложнее придерживаться этого принципа, когда находишься в сильной или доминирующей позиции».

В 2002 г. в результате слияния HP и Compaq у новой компании HP образовалась исключительно сильная позиция в российской партнерской сети, специализировавшейся на продажах компьютерной техники известных брэндов, рассказывает Роберт Белльманн. Тем не менее HP Russia устояла перед искушением использовать свою позицию лидера на российском рынке и диктовать условия партнерам в одностороннем порядке. Руководство компании решило сохранить взаимодействие со всеми партнерами таким образом, чтобы все они имели возможность медленно, но верно развивать вместе с НР и собственный бизнес.

В рамках объединенной компании всем партнерам — и HP, и Compaq — дали возможность работать на равных условиях, т. e. каждый получил возможность занять свое место в канале продаж новой компании и работать по всем продуктовым линиям объединенной компании.

К решению проблем каждого партнера подходили индивидуально, что позволило провести интеграцию каналов, сохранив всех партнеров.

«Несмотря на то что в краткосрочной перспективе мы, может быть, получили прибыль меньше, чем могли бы, — говорит Роберт Белльманн, — я убежден, что в долгосрочной перспективе мы выиграли: все наши партнеры имеют возможность в сотрудничестве с НР развивать свой бизнес, поэтому в интересах каждого из них сохранять этот взаимовыгодный бизнес с нами и не разрывать отношений. Конечным результатом стало достижение чрезвычайно высокой стабильности и для НР, и для наших партнеров, и для наших конечных потребителей, которые приобретают продукцию НР через нашу партнерскую сеть».

Как рассказала Наталья Колмакова, менеджер по связям с общественностью компании P&G по Восточной Европе, некоторое время назад в P&G в России обратились организаторы Russian Fashion Week с предложением стать партнерами Недели. Один из брэндов компании — Pantene принял это предложение. Но вскоре стороны столкнулись с проблемой. В P&G хотели, чтобы об участии Pantene в проекте стало широко известно. «Изначально мы предлагали сделать крупные логотипы и разместить их в залах показов и на фасаде, — рассказывает Колмакова. — Но организаторы опасались, что это может вызвать отрицательную реакцию у дизайнеров и публики. А потому хотели свести формальный брэндинг к минимуму». В результате было найдено решение — создан специальный логотип. На нем были изображены модели (одетые в майки с именами дизайнеров — участников Недели) , державшие в руках буквы логотипа Pantene. Ничего подобного не делали раньше ни брэнд, ни Неделя. Эти баннеры были размещены на всех мероприятиях. «Для Pantene это оказалось даже более интересным брэндингом, более интересным логотипом, чем тот, которым мы обычно пользовались», — говорит Колмакова.

Принцип «думай в стиле win-win» только на первый взгляд кажется чрезвычайно простым. Прежде чем действовать, ситуацию следует тщательно проанализировать. «Реализация этого правила, — рассказывает Георгий Мелик-Еганов, — предполагает несколько этапов».

Первый этап — решить, возможно ли использование принципа win-win в конкретной ситуации. В этой стратегии четко дифференцируется, когда можно и когда нельзя ее использовать. В ситуации с ограниченным выигрышем (в которой выиграть обеим сторонам попросту невозможно) win-win не работает. Тогда придется прибегнуть к другой, более привычной стратегии — win-lose: «один выиграл — другой проиграл». Однако это вариант лучше все же использовать только после того, как стало окончательно ясно, что другого пути нет.

«Многим нашим руководителям, — рассказывает Олег Иванов, консультант Центра развития деловых тренингов, — свойственно занимать неоправданно агрессивную позицию в соответствии с принципом win-lose. Причем иногда выбор подобной стратегии ведет к потерям, если не к уничтожению всех сторон».

Второй этап заключается в том, чтобы прояснить возможный выигрыш партнера. «Это не просто сделать, потому что, вступая во взаимодействие с другими людьми, мы сталкиваемся с тем, что они говорят о своих позициях, — рассказывает Мелик-Еганов. — Однако позиция человека в том или ином вопросе и его же потенциальный выигрыш при взаимодействии — разные вещи». Если один игрок начинает думать не о позиции партнера, а пытается просчитать, каков может быть его выигрыш в результате взаимодействия, тогда в результате анализа он сможет предложить некое третье решение, выигрышное для обеих сторон.

И третий этап — попытка сторон прийти к так называемому третьему решению. «Пытаясь сдвинуть его с нынешней позиции, — советует Мелик-Еганов, — надо показать, что она на самом деле уменьшает его потенциальный выигрыш».

Сегодня мы сталкиваемся с тем, что, пытаясь использовать правило win-win, его трактуют неверно и в результате совершают ошибки. Первое из наиболее распространенных заблуждений — люди идут на уступки и таким образом реализуют стратегию «проиграл-выиграл», т. е. добиваются прямо противоположного результата. И второе — это попытка достичь компромисса. Компромисс — это взаимная жертва, т. е. фактически стратегия, при которой проигрывают все.

Из всех стратегий win-win наиболее эффективная, считает Олег Иванов, однако этот принцип скорее стратегический. В долгосрочном плане подход win-win наверняка оптимален. С другой стороны, она наиболее энергозатратна, поскольку приходится вести долгие переговоры, прояснять зоны общих интересов, приходить к согласию в зонах общих интересов, и все это требует времени и сил.

Рейтинг вин – система, принятая винными критиками для оценки качества напитка. Само определение термина подразумевает, что такие оценки всегда в той или иной степени субъективны, поскольку в большинстве случаев решение принимает один человек, а не коллегия дегустаторов. Существует множество рейтингов, рассматривающих самые разные параметры, но ни в одном из них не используется лабораторное оборудование, основа оценки – только слепая дегустация.

Всемирно известные рейтинги вин. С конца 1990-х годов самой популярной является шкала Роберта Паркера, на которой основываются такие журналы, как «Wine Enthusiast», «Wine Spectator», «Wine Advocate». Другие признанные рейтинги – система Дженсис Робинсон, шкала Майкла Броадбента и Дениса Руденко (для вин российского производства).

С развитием интернета стали появляться любительские рейтинги, основанные на суждениях непосредственных потребителей вина – например, сайт CellarTracker или приложение Vivino.

Чтобы узнать оценку среднюю оценку других пользователей мобильного приложения Vivino, достаточно сфотографировать этикетку бутылки

Любая оценка – как профессиональная, так и любительская – включает в себя не только очки, набранные вином, но и описание ароматического букета, разбор нюансов вкуса и общее впечатление, которое напиток произвел на дегустатора.

История появления оценок

В том или ином виде рейтинги хорошего вина существовали всегда, однако современную форму, с баллами и пунктами, приняли не так давно. В середине XX века сложилась уникальная ситуация: рынок оказался буквально переполнен вином со всех концов света, потребители терялись в этом разнообразии и не знали, что выбрать. Так сформировалась ниша для винных критиков, которые могли бы на уровне экспертов оценивать напитки и говорить публике, какие лучше покупать.

Обзоры публиковали в журналах, но у читателей не было времени изучать длинные и подробные описания, потребители хотели быстро понять основные характеристики вина и решить, покупать его или нет. В результате появилась и успешно прижилась система баллов, упрощающая выбор вина.

Удобные рейтинги с бальной оценкой сыграли значительную роль в развитии винного рынка Азии, России и Южной Америки в начале XXI века, так как маркетологи могли заранее предугадать, какое вино будет пользоваться успехом, не проводя масштабных и дорогостоящих исследований.

Однако надо понимать, что оценка сама по себе дает мало информации, не менее важен комментарий дегустатора-критика – аргументация, почему вино заслуживает именно выставленных балов.

Рейтинг Паркера

Появился в 1970-х годах. Вино оценивают по шкале от 50 до 100 баллов, что приблизительно соответствует системе школьных оценок в Америке. Любой напиток изначально получает базовые 50 баллов, дальнейшие пункты начисляются за:

  • цвет;
  • аромат;
  • вкус и послевкусие;
  • общий уровень и потенциал развития.

91 пункт по шкале Паркера от журнала «Wine Advocate», производитель может собой гордиться

Шкала Дженсис Робинсон

Использует 20-балльную систему, придуманную в 1959 году Мэйнардом Эмейроном. Баллы суммируются по 10 параметрам:

  • внешний вид;
  • цвет;
  • аромат;
  • отсутствие уксусных нот;
  • кислотность;
  • соотношение кислотности с сахаром;
  • текстура;
  • вкус;
  • содержание танинов;
  • стиль.

Хорошие вина начинаются от 17 баллов, приемлемые, «на каждый день» — от 13.

Похожую систему использует и Денис Руденко для составления рейтинга российских вин. Этот критик в основном работает с брендами с постсоветского пространства. Он и другие российские дегустаторы часто ограничиваются оценкой только четырех параметров: цвета, аромата, вкуса и стиля.

Критика оценки вин по рейтингу

Критики такого подхода упирают на то, что общемировые рейтинги вин способствуют глобализации и нивелируют значимость терруара (уникальных климатических условий региона), не учитывая особенности сорта вина. Оценочные шкалы оказывают огромное влияние на экономику, и производители стараются адаптировать свою продукцию под вкусы потребителей, теряя уникальные свойства напитков, которые высоко ценятся знатоками.

Рейтинги и маркетинг

Если принимать за точку отсчета самую популярную 100-балльную систему, то бренды с рейтингом меньше 80 считаются чуть ли не позором производителя. Эти вина никогда не получают наград на конкурсах, их не закупают рестораны и не публикуют в своих каталогах журналы.

Чтобы попасть в винную карту хорошего ресторана, бренд должен набрать как минимум 85 баллов, а лучше – 86-89. 90-балльные вина – прерогатива алкогольных бутиков, и только несколько десятков марок в год получают высший балл – 100.

В России эта практика менее распространена, в магазинах редко можно встретить шелфтокеры (специальные ярлыки) с категоризацией ассортимента по рейтингу.

Где публикуются рейтинги

Если интересующего бренда нет в базе, возможны два варианта:

  1. Вино набрало меньше 80 баллов;
  2. Марка еще не проходила дегустацию.

Гарвардский метод переговоров. Стратегия win-win

Существует несколько десятков, если не сотен, рейтингов вина. Свои рейтинги предлагают именитые винные критики, журналы и сайты, конкурсы и специализированные мероприятия. Вино занимает то или иное место в рейтинге на основании оценок, даваемых ему винным критиком, жюри или коллегией дегустаторов. Каждый рейтинг имеет свой алгоритм выставления оценок — систему. Единая «общепризнанная» система рейтинга вин на сегодняшний день отсутствует, но есть несколько наиболее значимых в винном мире рейтингов. О них и о системах, на которых они базируются, мы сегодня и рассказываем.

100-балльная система Роберта Паркера

Самая известная система оценки вин в мире. Практически сразу после создания Паркером этой системы в 1978 году она стала настолько популярной, что оценку по рейтингу Паркера стали указывать в магазинах рядом с ценой или клеить наклейку с указанием набранных прямо на бутылку. Естественно, высоко оцененные вина стали продаваться лучше. Место в этом рейтинге до сих пор заметно влияет на стоимость напитка, иногда повышая ее в несколько раз!

Винный критик и основатель журнала Wine Advocate Роберт Паркер разработал свою систему рейтинга на основе школьной 100 балльной системы оценок. Вина оцениваются, как правило, после слепой дегустации — то есть когда дегустаторы не знают о вине ничего — ни названия, ни производителя, никакой другой информации.

Хоть рейтинг и называется 100 балльным, диапазон шкалы вполовину меньший: изначально любому оцениваемому вину даются 50 баллов, а остальные баллы плюсуются к ним. Почти все попадающие в рейтинг вина имеют оценку более 80 баллов — это порог, ниже которого вино вряд ли окажется хорошим. Вероятно, что вина сомнительного качества, которые могли бы быть оценены очень низко, Роберт Паркер и его помощники просто не дегустируют.

Баллы присуждаются так:

  • до 5 за вид вина: красоту цвета, отсутствие видимых дефектов;
  • до 15 за ароматический букет;
  • до 20 за вкус и послевкусие, оцениваемые вместе;
  • до 10 за потенциал развития и за общий уровень качества.На самом деле общий уровень качества имеет больший вес при оценке, чем просто арифметический подсчет баллов. Благодаря опыту специалист может оценить вино в целом, не выставляя оценки каждой характеристике, причем разницу между винами, оцененными с минимальным отличием в баллах, уловит только Паркер. «Мой рейтинг очень субъективен», — говорит сам критик.

100-балльная система журнала Wine Spectator

Вторая по популярности система оценки вин. Wine Spectator — самый знаменитый журнал о вине, с 1988 года составляющий свой рейтинг 100 лучших вин. Эксперты журнала методом слепой дегустации оценивают до 20 тысяч вин в год, присылаемых им производителями и поставщиками. Примечательно, что на дегустацию могут попасть только вина, присутствующие на рынке США, а в рейтинг — только те их них, что набрали 90 и более баллов. Баллы вину присуждаются экспертами коллегиально.

  • 74 и ниже: плохое вино, лучше его не пить;
  • 75–79: пригодное к питью, но посредственное вино;
  • 80–84: хорошее вино, но без особых изысков;
  • 85–89: примечательный напиток, стоит попробовать;
  • 90–94: превосходное вино;
  • 95–100: великое, исключительное вино.

5-балльная система Vivino

Вина, попадающие в этот рейтинг, оцениваются не экспертами, а пользователями самого известного винного мобильного приложения, о котором мы упоминали в группе в Facebook. Тем не менее, этот рейтинг нельзя обойти вниманием, ведь на него ориентируются миллионы любителей вина по всему миру.

Система оценки у Vivino элементарная — пользователи просто ставят вину звезды-баллы, от 1 до 5. Баллы суммируются, и рядом с фото бутылки вина отображается его средний балл и количество отзывов, на основании которых этот балл выставлен. 300 вин, получивших максимальное количество высоких оценок пользователей, попадают в ежегодный рейтинг.

Чтобы помочь пользователям лучше ориентироваться в винах, сотрудники «Вивино» создали таблицу примерного соотношения оценок их приложения с оценками вин Роберта Паркера и журнала Wine Spectator. Вот она:

20-балльная система Дженсис Робинсон

Эта система мало известна среди простых любителей вина за пределами Великобритании, но профессионалы высоко ценят рейтинг Робинсон и следят за тем, какие оценки выставляет винам известнейший британский критик. К слову, Дженсис Робинсон рекомендует вина для коллекции Британской королевы и ведет свою еженедельную колонку в авторитетном издании Financial Times.

Минимально возможная оценка вина по системе Робинсон — 10 баллов, исключительные вина оцениваются в 20 баллов, великие вина имеют оценку 19 баллов. Все оценки между этими показателями выставляются на основании личного мнения эксперта о вине.

Немного о других известных системах рейтинга вин

Журнал Wine and Spirits Magazine и «Справочник по винам Австралии» используют схожую с системой Паркера, 100-балльную систему винного рейтинга.

Международная организация Винограда и Вина использует 20-балльную систему, где вкусовые характеристики могут быть оценены максимально на 12 баллов, а вид вина и ароматический букет — максимально по 4 балла. Оценка вина равна сумме баллов. Лучшие из получивших высокий балл вин отбираются в рейтинг экспертами.

В итальянском винном гиде Gambero Rosso используют 3-балльную систему «три бокала»: «1 бокал» присуждается хорошим винам, «2 бокала» — очень хорошим и «три бокала» — восхитительным. Средние и плохие вина в этот рейтинг вообще не попадают.

Знаменитый французский винный справочник La Revue du Vin du France и журнал Decanter оценивают вина по 20-балльной системе, схожей с системой Робинсон. «Декантер» также использует и систему «5 звезд», где максимальная оценка дается потрясающим винам, 4 звезды — особенно рекомендуемым, 3 — рекомендуемым, 2 — хорошо, и одна — приемлемым.

В заключение стоит отметить, что рейтинги всегда в большей или меньшей степени субъективны, ведь эксперты, их составляющие, тоже люди, со своими вкусами и предпочтениями. Они могут, например, предпочитать или . Рейтинг может помочь сориентироваться в огромном разнообразии вина, но вино с самыми высокими оценками может не понравиться вам или наоборот, не слишком высоко оцененное вино станет любимым. Пробовать и экспериментировать, выбирая свое вино, очень интересно.

Ученые давно доказали, что чем больше человек смеется и улыбается, тем крепче его здоровье и лучше душевное состояние. Однако непринужденным улыбкам зачастую мешают разные дефекты прикуса – человек стесняется их и постепенно замыкается в себе. Независимо от причин, вызвавших нарушение прикуса, эта проблема сейчас достаточно легко поддается коррекции. Ортодонты разработали множество систем, которые могут подарить человеку привлекательную улыбку. В этой статье мы расскажем вам о брекетах Win.

Что представляют собой системы Win?

Лингвальные брекеты Win – индивидуальная система. Она проектируется и изготавливается для каждого пациента с учетом его особенностей. Это позволяет добиться не только удивительного результата, но и максимального комфорта во время лечения. Если вы будете внимательно анализировать отзывы пациентов, которые лечились с помощью Win, вы обратите внимание, что многие отмечают высокую степень удобства и безболезненности.

Брекет-система изготавливается из особого сплава, который отличается повышенной прочностью. Из сплава можно создавать предельно точные и тонкие лингвальные конструкции. Что значит «лингвальные»? Такая брекет-система устанавливается на внутреннюю поверхность зубов. Это позволяет скрыть от окружающих факт лечения, так как она совершенно незаметна. Есть у нее и другие преимущества: повышенный комфорт, отсутствие влияния на дикцию. Брекет-систему Win разработал доктор Вихман, до этого прославившийся благодаря изобретению премиальных брекетов Инкогнито.

Особенности и преимущества

  1. Возможность корректировки нарушения прикуса любой сложности.
  2. За счет максимальной точности конструкции значительно снижается срок ортодонтического лечения.
  3. Каждый элемент имеет плоскую форму, что делает ношение конструкции максимально комфортным.
  4. Расположение с внутренней стороны зубов скрывает систему от лишних глаз.
  5. Сверхточное изготовление обеспечивает идеальное примыкание к поверхности зубов.
  6. Привыкание к конструкции происходит очень быстро.
  7. Для изготовления используется новейший гипоаллергенный материал.
  8. Можно использовать для пациентов любого возраста с 11-12 лет.

Цели ортодонтического лечения могут быть разными, поэтому лингвальные аппараты Win изготавливаются индивидуально для каждого пациента.

Этапы лечения

Перед установкой брекет-системы Win обязательно нужно провести качественную санацию полости рта: вылечить кариес, обновить старые ненадежные пломбы, удалить зубной налет и камень. Этим пациент занимается в ожидании готовности индивидуальной системы. Все лечение можно разбить на несколько этапов.

  1. Снятие слепков врачом-ортодонтом.
  2. Оцифровка слепков в лаборатории и создание 3D-модели.
  3. Изготовление брекет-системы.
  4. Установка брекетов.
  5. Во время лечения пациенту нужно периодически посещать врача для смены дуг. Обычно достаточно одного визита через каждые два месяца. Врач вносит необходимые корректировки и контролирует изменение положения зубов.
  6. После окончания лечения брекет-система снимается, а вместо нее рекомендуется ношение ретейнеров для закрепления полученного результата.

Win – это уникальная система, которая в России используется с 2020 года. С ее преимуществами трудно спорить, но не менее важны и знания ортодонта. Для работы с этой системой требуется пройти обучение и получить соответствующий сертификат. Поэтому предельно внимательно относитесь к выбору специалиста.

Цена на установку брекетов Win в среднем составляет (сильно зависит от вашего региона):

  • на одну челюсть – от 130-150 тысяч рублей;
  • на обе челюсти – от 220-240 тысяч рублей.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что рассмотренная брекет-система в ряде случаев – это отличный вариант для коррекции прикуса. Она подойдет вам, если вы имеете сложные нарушения зубного ряда, цените комфорт и предпочитаете оставить факт лечения неизвестным для окружающих. Высокие цены полностью оправдываются сложностью изготовления конструкции и работы ортодонта, а также отличными результатами.

В этой статье мы рассказали вам про современную ортодонтическую систему, которая помогает даже при самых сложных патологиях прикуса. Мы рассмотрели ее особенности, преимущества и этапы лечения. В заключение предлагаем вам посмотреть видео, где вы на примере сильной скученности зубов сможете увидеть с победоносным названием Win.

Подход «выиграть-выиграть» часто превращается в «выиграть-проиграть», потому что он подталкивает к ненужным компромиссам, основан на эмоциях, а не на решениях и обращается к сердцу, а не к разуму. Кроме того, в основе подхода «выиграть-выиграть» нет никаких точных принципов. Принцип «выиграть-выиграть» не дает возможности ясно и четко управлять каждым шагом переговоров. Это — одна из причин того, что модель «выиграть-выиграть» снова и снова приводит к массовым жертвам в реальном деловом мире.

Если в своей рабочей деятельности вы говорили или думали о том, что:

  • «Есть такие неприятные переговоры, которые даются мне тяжелее остальных»;
  • «Бывает трудно вести некоторые переговоры, так как я не хочу унижаться или уговаривать»;
  • «В некоторых переговорах, если я не уверен, что я сильнее, я не хочу рисковать»;
  • «Мне не нравится чужое давление — иногда мне проще просто заплатить!»;
  • «Я много знаю о переговорах, но мои результаты не всегда меня радуют»

Какая-то из этих фраз Вас эмоционально «цепляет»? Значит, эта статья – для вас!

Переговоры — набор тактических приемов. Существует огромное количество так называемых «делайте» и «не делайте», все вместе они представляют из себя интересный и полезный материал, но с условием, что он (материал) будет систематизирован и структурно оформлен. В своей книге я постарался представить тактики в системе.

Переговоры — умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм. Материал по этому поводу был разбросан по всем книгам. В своей книге я детализировал эту точку зрения на переговоры.

Переговоры — процесс, организованный во времени. По этому поводу можно найти массу материалов, которые, за малым исключением, достаточно полезны.

Переговоры — комплекс различных видов деятельности. Этому взгляду на переговоры посвящена одна из классических статей (Уолтон и Маккерси, 1965), в которой был определен основной принцип переговоров. Но, при выделении основных видов деятельности в процессе переговоров не было выработано единого критерия, что сказалось на типологии видов деятельности в переговорах.

Во-первых, рассмотрим случаи, когда лучше избегать переговоров:

  • Когда Вы на карту исхода переговоров ставите всё, что у Вас есть: все деньги, репутацию, а возможно здоровье и семейный очаг в придачу. Это тот случай, когда Вы слишком увлеклись бизнес играми и теперь решили пойти ва-банк с опасными бизнес партнёрами. Вы можете сколь угодно надеяться на своё мастерство переговорщика, но переговоры — это плохая рулетка. Переговоры — это просто инструмент, а не цель или лотерейный выигрыш. И ещё, переговоры — это блюдо, которое профессионалы предпочитают есть холодным. Эмоции только мешают процессу полноценного пищеварения.
  • Не нарушайте правило №1 профессионального переговорщика — не вступайте в переговоры без предварительной подготовки. Всегда проверяйте себя по чек листам самоконтроля готовности к переговорному процессу: собрали ли Вы информацию о противнике? Понимаете ли Вы переговорную модель предстоящей встречи? Сформулированы ли Вами Ваши цели и задачи переговоров? Был ли факт тренинга предстоящих переговоров (перечень, естественно, далеко не полон)?
  • Когда Вас настойчиво торопят оппоненты. Особенно, если дело касается принятия важных и долговременных решений. Сделайте паузу. Смените обстановку. Погуляйте с собакой, поплавайте с дельфинами.Утро вечера обыкновенно мудрее…
  • Когда Вы плохо себя чувствуете. Увы, хорошее физическое здоровье — это не последняя спица в колесе победоносных переговоров. Перенесите встречу. Вы не БэтМэн, и не Железный Человек. Поверьте на слово — оно того не стоит. Восстановите самочувствие. Не принимайте решений с температурой под 40 или давлением за 240.
  • Когда Вы не заинтересованы в победе. Не обманывайте себя в ситуациях, когда Вам, в самом благоприятном исходе переговоров, ничего не светит. А вот потерять ресурсы минимум в виде времени и энергии придётся однозначно. Всегда планируйте бюджет переговоров. Чаще задавайте себе ключевой вопрос капитализма — и что я с этого буду иметь?
  • Когда эмоции переходят все разумные и этические границы. Вас начинают оскорблять или как-либо унижать. Прервите переговоры или не вступайте в них, если это произошло на стадии подготовки переговорного процесса. Только после всевозможных извинений и всяческих контрибуций со стороны потерявшей лицо — можно вернуться к столу переговоров (и то в случаях, когда Вы уже связаны договорными обязательствами, возможно, заключёнными не Вами).
Сотрудничество Переговоры Борьба
Конфликт рассматривается сторонами как общая проблема. Конфликт — столкновение различных, но взаимозависимых интересов. Конфликт — вопрос «победы либо поражения», «на щите или под щитом», «мы или они».
Партнеры формулируют свои цели достаточно четко Партнеры излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключают возможности соглашения возможности соглашения. Партнеры подчеркивают превосходство собственных интересов.
Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто. Личные проблемы маскируются либо представлены осмотрительно. На личные проблемы вообще не обращают внимания.
Вся предоставляемая информация — правдива. Представленная информация не фальсифицирована хотя односторонняя. Факты, полезные для одной из сторон, приукрашиваются. Охотно распространяется ложная информация, если с ее помощью можно подчинить себе оппонента.
Вопросы для обсуждения представляются в терминах реальных проблем. Вопросы для обсуждения формулируются в терминах альтернативных решений. Вопросы несогласия формулируются в терминах собственного решения.
Рассматриваются все возможные решения, не смотря на их практические последствия. Иногда при рассмотрении того или иного решения одна из сторон идет на принцип с тем, чтобы оказать давление на партнера. Решение одной из сторон рассматриваются ею не только как единственно возможное, но и четко привязанное к высоким принципам.
Предложение собственного решения откладывается настолько, насколько это вообще возможно. Очевидно, что предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как должное. Абсолютное и безусловное предпочтение отдается собственному решению, которое выражается и навязывается всеми возможными методами.
Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера рассматриваются как вредные явления. Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок. Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т.д, могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонента.
В обсуждении принимают активное участие все заинтересованные лица. Контакты сторон ограничены только несколькими их представителями. Интересы выражаются опосредованно через «заявления».
Используется любая возможность скрыть свой силовой потенциал и не прибегать к его помощи. Иногда используется сила для того, чтобы повлиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества. Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость, отдаляя и изолируя оппонента.
Люди пытаются войти в положение оппонента, поставить себя на его место. Заинтересованность в проблемах оппонента используется как тактический прием. Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны.
Раздражение используется для того, чтобы разрядить атмосферу напряженности которая может негативно повлиять на будущее сотрудничество. Раздражение обычно подавляется либо выражается скрыто, ну, например, при помощи юмора. Раздражение используется для нагнетания враждебной напряженной атмосферы, для подавления другой стороны.
Обе стороны легко идут на то, чтобы пригласить внешних консультантов для принятия решений. Прибегают к помощи третьей стороны лишь в случае абсолютного тупика. Консультанты приглашаются в случае, если они оказывают так называемую «слепую» поддержку.

Что к чему

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

Переговоры — способ аккуратного и гибкого использования нескольких дилемм. Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности

  1. Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.
  2. Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия, либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.
  3. Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительным личностным контактам.
  4. 4. Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.

В процессе переговоров люди хотят:

  • добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы;
  • достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

a) Решить проблему;

b) Наладить межличностное взаимодействие;

c) Управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению

1. Подготовка переговоров:

  • анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
  • планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
  • планирование организационных моментов;
  • первые контакты с партнером.

2. Ведение переговоров.

Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:

  • приветствие и введение в проблематику;
  • характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
  • изложение позиции (подробно);
  • ведение диалога;
  • решение проблемы;
  • завершение.

Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать” отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

  • по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);
  • при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
  • с определенной целью (например, заключение соглашения);
  • по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.

В чем же состоят эти недостатки?

a) Недостатки при ведении переговоров

“Холодный запуск”. Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно в достаточной степени:

  • их необходимость и цель;
  • сложности и возможные последствия.

В этом случае за ним лишь “ответный ход”, т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).

“Отсутствие программ”. У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.

“Главное чтобы меня это устраивало”. Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести, переговоры вообще.

“Пускать все на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

“Коммуникативные заморыши”. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог – типичное занятие для пустомели!

Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:

  • ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано;
  • не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
  • не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции;
  • участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.

С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д. Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно.

Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.

b) Поведение при ведении переговоров

Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации:

  • Надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают.
  • Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.
  • Стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.

Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются:

  • политическая компетентность и сознательность;
  • реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;
  • сила воображения и дар комбинирования.

Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на чрезмерные уступки.

На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах:

  • использовать временный фактор для давления на собеседника;
  • “давить” на собеседника сроками;
  • добиваться для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”, одурачивания, лести и т. д.

Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т. д.

Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

c)Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.

Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы возражения предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно “уловить” конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте, настроены на “прием”. Если внимательно выслушать партнера это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений затронутых на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупик положение можно поправить.

Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: “Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки. ” Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо “отсортировать” уже достигнутые (главные) результаты переговоров и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.

Методы ведения переговоров

Вариационный метод

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:

  • в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?
  • от каких аспектов идеального решения можно отказаться?
  • в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
  • какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?
  • какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу! При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

Таблица Манипуляции, направленные на унижение оппонента.

Ожидаемый эффект Ответная реакция
Указывать на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов либо общественности. Пробудить чувство надвигающейся опасности, чувство неуверенности. Выразить негодование, возмущение, удивиться тому, как вторая сторона могла опуститься до использования таких методов.
Постоянно демонстрировать упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность. Заставить оппонента быть просителем, т. к. он видит, что все его методы безуспешны. Скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности.
Постоянно словесно подчеркивать, что аргументация оппонента не выдерживает никакой критики. Пробудить чувство бессилия, т.к. весь подтекст в том, что другие, приводимые в переговорах аргументы тоже будут проколами. Очень вежливо заявить, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла.
Задавать риторические вопросы относительно поведения либо аргументации оппонента. Порождает тенденцию, при которой оппонент отвечает в ожидаемом вами ключе, либо вообще не отвечает, что вызывает у него чувство бессилия. Не отвечать на вопросы, надо просто ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.
Быть «милым и подлым», по-другому, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться. Порождав неуверенность, дезориентирует и пугает оппонента. С прохладцей относиться как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны оппонента. (33)
Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле. Выказывая абсолютную уверенность в себе, заставить оппонента усомниться в себе настолько, что он не был бы способен сохранить занятую им позицию. Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

Таблица 4.2. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Способ поведения при манипуляциях Ожидаемый эффект Ответная реакция
Быть «дружелюбным», показать, что цените оппонента. В силу норм этикета ответное дружелюбие (даже почтение). Либо быть действительно дружелюбным, (но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход.
«Патетическая» просьба войти в ваше положение. Склонность наградить вас «великодушной» и бескорыстной благосклонностью. Отказ от обязательств.
Создать видимость того, что вы некомпетентны понять слишком «сложную» позицию оппонента. Осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведет к тому, что раскрывается большее, чем нужно количество информации. Намеренный вопрос о том, что именно непонятно.
Изображать из себя делового партнера, представлять действительные проблемы в виде несущественных, побочных вопросов. Пробуждает чувство. Жестко указать.
Поза «благоразумности и серьезности» авторитетные заявления, основанные на» очевидных» и «конструктивных» идеях. Боязнь показаться глупым, несерьезным и неконструктивным. Заявить, что некоторые из очень важных аспектов, не были еще приняты во внимание.

СПРАВКА

Высказывания Дейла Карнеги могут во многом омочь менеджерам по продажам в их «борьбе» с клиентом:

  • Если вы хотите найти счастье, перестаньте думать о благодарности и неблагодарности и предавайтесь внутренней радости, которую приносит сама самоотдача.
  • Помните, что счастье не зависит от того, кто вы и что вы имеете; оно зависит исключительно от того, что вы думаете.
  • Вы приобретете больше друзей за два месяца, интересуясь другими людьми, чем приобрели бы их за два года, стараясь заинтересовать других людей собой.
  • Единственный способ победить в споре- не ввязываться в него.
  • Веди себя так, будто ты уже счастлив, и ты действительно станешь счастливее.
  • Собака- это единственное животное, которое не обязано работать для своего существования
  • Только собака живет, не давая ничего, кроме любви.
  • Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать для этого что-нибудь, требующее от нас нашего времени, энергии, бескорыстных чувств и внимательности к другим.
  • Но чтобы понимать и прощать необходимо овладеть характером и выработать самоконтроль.
  • Вместо того, чтобы осуждать людей, постараемся понять их.
  • Вы не испытываете желания улыбаться? Что же в таком случае можно вам предложить? Две вещи. Во-первых, заставьте себя улыбаться. Если вы в одиночестве, насвистывайте или мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню. Поступайте так, как если бы вы уже были счастливы, и это приведет вас к счастью.
  • В этом мире каждый ищет счастья, и существует только один способ, один верный способ, чтобы найти его. Это- контроль над своими мыслями.
  • Счастье не зависит от внешних условий. Оно зависит от условий внутренних.
  • Нарисуйте в своем воображении образ того одаренного, достойного и полезного человека, каким вам хотелось бы быть, и поддерживаемый вашей мыслью образ будет ежечасно и ежеминутно преобразовывать вас в такую именно личность
  • Человек без улыбки на лице не должен открывать лавку.
  • В деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное имя почти так же важна, как и в политике.
  • Человек, говорящий только о себе, только о себе и думает.
  • Если вы стремитесь стать хорошим собеседником, станьте прежде всего хорошим слушателем.
  • Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз более интересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и вашими делами.
  • Давайте людям почувствовать их значительность и делайте это искренне.
  • Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи.
  • Помните, что несправедливая критика часто является замаскированным комплиментом. Не забывайте, что никто не бьет мертвую собаку.
  • Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.
  • Льстить- значит говорить человеку именно то, что он о себе думает.
  • Помните, что ваш собеседник может быть полностью не прав. Но он так не думает. Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец. Постарайтесь понять его. Только мудрые, терпимые, незаурядные люди пытаются это сделать.
  • В мире существует только один способ одержать верх в споре- это уклониться от него.
  • Критика подобна почтовому голубю: она всегда возвращается обратно.
  • Имя человека- самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

Уход от излишней напряженности

Вот удачный пример нагнетания излишнего раздражения — одна из сторон делает акцент на слове «разумность», когда речь идет о ее позиции и предложениях. Такие заявления, как разумны, конструктивны, открыты, искренни, благородны, положительны и т.д., лишены убедительности, но в них заложен скрытый смысл, что оппонент, возможно, не совсем разумен и конструктивен. Поэтому, в этом вопросе лучше не перегибать палку.

Очень важно, также, в этой ситуации использовать вопросы. Вопросы могут положительно повлиять на отношения, т.к. демонстрируют вашу заинтересованность. Если вы должны ответить отказом на предложение оппонента, лучше будет выразить это фразой: «Я не могу согласиться с этим», нежели если вы скажете: «Я не соглашусь с этим». «Не соглашусь» содержит в себе элемент непреклонности и деспотизма, которого нет во фразе «не могу согласиться».

Угрозы, запугивание также могут послужить причиной излишней раздражительности и сопротивления. Вот какой можно из всего этого сделать вывод: «Не стращайте громом и молниями, просто предскажите погоду». Полезно также заранее объявить о том, чего вы собираетесь добиться за столом переговоров:

  • «Я хотел бы задать еще один вопрос…»
  • «Здесь я хотел бы предложить…»
  • «У меня появилась идея…»

Вообще, все, что может способствовать правильному и предсказуемому ходу событий, может помочь уйти от излишней напряженности. Я употребляю слово «излишняя» потому, что определенная доля напряженности по природе присуща процессу переговоров, что указывает на то, что не бывает переговоров без напряженности. Можно привести следующие примеры тупики, зондирование, проверка друг друга, ясное осознание того, как обстоят дела, одним словом, разрешение дилеммы беспрерывности процесса «сотрудничество — борьба».

Единственное, о чем не следует забывать переговорщику, это о причинах, которые могут привести к потере репутации. Усыпить бдительность оппонента, обвести его вокруг пальца, искусно распространить точные сведения о том, чего хочет добиться другая сторона, извлекать выгоду из «ошибок» оппонента — эти тактики могут быть примерами поведения, которое, без сомнения, легко может повредить атмосфере в переговорах.

В заключении, несколько слов о невербальном поведении. Как вы сидите? Чуть-чуть расслабленно, но лучше всегда быть настороже. Пытайтесь изображать «коллективиста» в смысле «как можно прийти к решению совместно?» Иногда переговорщик избирает утрированно самоуверенную и независимую позицию. И небольшие стычки могут заставить его быть раздражительным, нетерпеливым, обидчивым, результатом чего будет резкое ухудшение во взаимоотношениях.

Уменьшение напряженности

В добавление к тщательному подбору слов, в каждой переговорной ситуации бывают определенные моменты, при использовании которых можно содействовать сохранению и поддержанию позитивного климата.

  • если возможно продемонстрировать то, что вы цените оппонента, сделайте это;
  • попытайтесь принять во внимание личные нужды;
  • прислушивайтесь к оппоненту, реагируйте на его замечания, уважайте его аргументацию даже в случаях, если вы с ней не согласны;
  • продемонстрируйте чувство юмора, умейте посмотреть на себя со стороны и предугадать последствия своего поведения;
  • говорите в более или менее доверительной манере, когда обсуждаете личные проблемы либо новости;
  • напоминайте о взаимозависимости, покажите оппоненту, что у вас с ним есть общие интересы.

Очень важны в этой связи некоторые моменты до начала переговоров. Все напряжены, особенно, если предстоит сложная встреча. Несколько советов:

  • не нужно сразу занижать место за столом переговоров, сначала положите свой портфель туда, где бы вы хотели сидеть, затем пройдитесь по комнате;
  • ищите неформальных контактов, лучше на личностном уровне, поговорите о вещах, не касающихся предмета переговоров, — о планах на отпуск, о предыдущей работе;
  • будьте в постоянном движении, попытайтесь поприветствовать несколько человек, присутствующих на переговорах, перекинуться с ними парой слов;
  • не забывайте о своей позе и когда стоите, и когда сидите, избегайте быть излишне напряженным и чопорным;
  • избегайте нахождения внутри больших по численности групп в группе из пяти и более человек, скорее всего двое из ее членов будут говорить, другие же будут их слушать, находясь как бы в стороне, в тени.
  • «Поделитесь опытом, создайте позитивную атмосферу» — хороший девиз для начала переговоров.

После того, как переговоры начались, два следующих факта кажутся мне важными:

1. Демонстрируйте заинтересованность.

Попытайтесь выяснить «подноготную» истории. Задавайте вопросы. Показывайте, что вы слушали оппонента при помощи следующих ремарок: «Если я вас правильно понял, вы имели в виду…», «Прежде всего ваши идеи базируются на…», «Наиболее важные пункты вашего предложения — …» Помните, что такое поведение не имеет ничего общего с тем, что мы называем «быть милым и добрым». В ваших интересах узнать и понять позицию оппонента.

2. Следите за чувствами, которые скрыты от глаз.

Даже, если соглашение не будет достигнуто, обыкновенная беседа способствует свободе и препятствует эскалации. Оперирование действительными эмоциональными проявлениями не должно быть принято за симулирование эмоциональных состояний, которое обычно используется для оказания давления — изображать нетерпение, смотреть в окно, захлопнуть папку с документами. Симулирование эмоциональных состояний может иметь некоторый эффект, но только, когда этот прием рассматривается как резервный.

Подведение итогов переговоров.

Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.

Татьяна Лисицына, Директор по развитию Бизнес-школы ITC Group

В поисках путей достижения наибольшей эффективности современный бизнес все чаще приходит к выводу, что подавление конкурентов — путь, далеко не всегда оптимальный. Бывают ситуации, когда есть смысл дать выиграть и другой стороне, превратив ее таким образом из конкурента в партнера, а затем пожинать плоды успешного взаимодействия.
Однако все по порядку. Во времена дикого капитализма конкуренцию в бизнесе понимали однозначно: если кто-то выигрывает, остальные должны проиграть. Потом, в 1950 — 1953 гг. , американский математик Джон Нэш опубликовал четыре революционные работы, в которых проанализировал так называемые игры с ненулевой суммой — особый класс игр, в которых все участники или выигрывают, или терпят поражение.

В конце ХХ в. другой американец — Стивен Кови развил принципы взаимовыгодного сотрудничества и опубликовал книгу под названием «Семь навыков высокоэффективных людей». В этой книге Кови сформулировал несколько правил эффективной деятельности предпринимателя, в том числе и правило с веселым названием win-win. В российской практике оно приживается и под другим названием — «думай в ключе выиграл-выиграл».

Стратегия win-win основана на так называемой эффективной взаимозависимости. В ситуации с несколькими игроками крайне желательно стремиться к реализации такого сценария, при котором в выигрыше окажутся все заинтересованные лица, а не только сильнейший. При этом нередко в результате потенциальные конкуренты становятся партнерами.

«Преимущество этой стратегии очевидно, рассказывает Георгий Мелик-Еганов — коммерческий директор MTI. — Она позволяет добиться большего выигрыша, чем каждый из игроков может добиться, действуя в одиночку».

Пока принцип win-win в силу новизны не стал общепринятым ни на Западе, ни у нас. Однако компании и руководители, использующие его, считают, что он позволяет добиться более эффективных решений.

«Я могу припомнить немало случаев в своей карьере, когда достигал успешного результата, используя принцип win-win и, с другой стороны, когда пренебрегал им — и в результате обжигался, — рассказывает «Ведомостям» генеральный директор компании Hewlett-Packard в России Роберт Белльманн. — Это искусство, которое многие пытаются использовать, но которым мало кому удается овладеть в полной мере. Несложно помнить о правиле win-win, когда находишься в более слабой позиции по отношению к своему бизнес-партнеру. Куда сложнее придерживаться этого принципа, когда находишься в сильной или доминирующей позиции».

В 2002 г. в результате слияния HP и Compaq у новой компании HP образовалась исключительно сильная позиция в российской партнерской сети, специализировавшейся на продажах компьютерной техники известных брэндов, рассказывает Роберт Белльманн. Тем не менее HP Russia устояла перед искушением использовать свою позицию лидера на российском рынке и диктовать условия партнерам в одностороннем порядке. Руководство компании решило сохранить взаимодействие со всеми партнерами таким образом, чтобы все они имели возможность медленно, но верно развивать вместе с НР и собственный бизнес.

В рамках объединенной компании всем партнерам — и HP, и Compaq — дали возможность работать на равных условиях, т. e. каждый получил возможность занять свое место в канале продаж новой компании и работать по всем продуктовым линиям объединенной компании.

К решению проблем каждого партнера подходили индивидуально, что позволило провести интеграцию каналов, сохранив всех партнеров.

«Несмотря на то что в краткосрочной перспективе мы, может быть, получили прибыль меньше, чем могли бы, — говорит Роберт Белльманн, — я убежден, что в долгосрочной перспективе мы выиграли: все наши партнеры имеют возможность в сотрудничестве с НР развивать свой бизнес, поэтому в интересах каждого из них сохранять этот взаимовыгодный бизнес с нами и не разрывать отношений. Конечным результатом стало достижение чрезвычайно высокой стабильности и для НР, и для наших партнеров, и для наших конечных потребителей, которые приобретают продукцию НР через нашу партнерскую сеть».

Как рассказала Наталья Колмакова, менеджер по связям с общественностью компании P&G по Восточной Европе, некоторое время назад в P&G в России обратились организаторы Russian Fashion Week с предложением стать партнерами Недели. Один из брэндов компании — Pantene принял это предложение. Но вскоре стороны столкнулись с проблемой. В P&G хотели, чтобы об участии Pantene в проекте стало широко известно. «Изначально мы предлагали сделать крупные логотипы и разместить их в залах показов и на фасаде, — рассказывает Колмакова. — Но организаторы опасались, что это может вызвать отрицательную реакцию у дизайнеров и публики. А потому хотели свести формальный брэндинг к минимуму». В результате было найдено решение — создан специальный логотип. На нем были изображены модели (одетые в майки с именами дизайнеров — участников Недели) , державшие в руках буквы логотипа Pantene. Ничего подобного не делали раньше ни брэнд, ни Неделя. Эти баннеры были размещены на всех мероприятиях. «Для Pantene это оказалось даже более интересным брэндингом, более интересным логотипом, чем тот, которым мы обычно пользовались», — говорит Колмакова.

Принцип «думай в стиле win-win» только на первый взгляд кажется чрезвычайно простым. Прежде чем действовать, ситуацию следует тщательно проанализировать. «Реализация этого правила, — рассказывает Георгий Мелик-Еганов, — предполагает несколько этапов».

Первый этап — решить, возможно ли использование принципа win-win в конкретной ситуации. В этой стратегии четко дифференцируется, когда можно и когда нельзя ее использовать. В ситуации с ограниченным выигрышем (в которой выиграть обеим сторонам попросту невозможно) win-win не работает. Тогда придется прибегнуть к другой, более привычной стратегии — win-lose: «один выиграл — другой проиграл». Однако это вариант лучше все же использовать только после того, как стало окончательно ясно, что другого пути нет.

«Многим нашим руководителям, — рассказывает Олег Иванов, консультант Центра развития деловых тренингов, — свойственно занимать неоправданно агрессивную позицию в соответствии с принципом win-lose. Причем иногда выбор подобной стратегии ведет к потерям, если не к уничтожению всех сторон».

Второй этап заключается в том, чтобы прояснить возможный выигрыш партнера. «Это не просто сделать, потому что, вступая во взаимодействие с другими людьми, мы сталкиваемся с тем, что они говорят о своих позициях, — рассказывает Мелик-Еганов. — Однако позиция человека в том или ином вопросе и его же потенциальный выигрыш при взаимодействии — разные вещи». Если один игрок начинает думать не о позиции партнера, а пытается просчитать, каков может быть его выигрыш в результате взаимодействия, тогда в результате анализа он сможет предложить некое третье решение, выигрышное для обеих сторон.

И третий этап — попытка сторон прийти к так называемому третьему решению. «Пытаясь сдвинуть его с нынешней позиции, — советует Мелик-Еганов, — надо показать, что она на самом деле уменьшает его потенциальный выигрыш».

Сегодня мы сталкиваемся с тем, что, пытаясь использовать правило win-win, его трактуют неверно и в результате совершают ошибки. Первое из наиболее распространенных заблуждений — люди идут на уступки и таким образом реализуют стратегию «проиграл-выиграл», т. е. добиваются прямо противоположного результата. И второе — это попытка достичь компромисса. Компромисс — это взаимная жертва, т. е. фактически стратегия, при которой проигрывают все.

Из всех стратегий win-win наиболее эффективная, считает Олег Иванов, однако этот принцип скорее стратегический. В долгосрочном плане подход win-win наверняка оптимален. С другой стороны, она наиболее энергозатратна, поскольку приходится вести долгие переговоры, прояснять зоны общих интересов, приходить к согласию в зонах общих интересов, и все это требует времени и сил.

Рейтинг вин – система, принятая винными критиками для оценки качества напитка. Само определение термина подразумевает, что такие оценки всегда в той или иной степени субъективны, поскольку в большинстве случаев решение принимает один человек, а не коллегия дегустаторов. Существует множество рейтингов, рассматривающих самые разные параметры, но ни в одном из них не используется лабораторное оборудование, основа оценки – только слепая дегустация.

Всемирно известные рейтинги вин. С конца 1990-х годов самой популярной является шкала Роберта Паркера, на которой основываются такие журналы, как «Wine Enthusiast», «Wine Spectator», «Wine Advocate». Другие признанные рейтинги – система Дженсис Робинсон, шкала Майкла Броадбента и Дениса Руденко (для вин российского производства).

С развитием интернета стали появляться любительские рейтинги, основанные на суждениях непосредственных потребителей вина – например, сайт CellarTracker или приложение Vivino.

Чтобы узнать оценку среднюю оценку других пользователей мобильного приложения Vivino, достаточно сфотографировать этикетку бутылки

Любая оценка – как профессиональная, так и любительская – включает в себя не только очки, набранные вином, но и описание ароматического букета, разбор нюансов вкуса и общее впечатление, которое напиток произвел на дегустатора.

История появления оценок

В том или ином виде рейтинги хорошего вина существовали всегда, однако современную форму, с баллами и пунктами, приняли не так давно. В середине XX века сложилась уникальная ситуация: рынок оказался буквально переполнен вином со всех концов света, потребители терялись в этом разнообразии и не знали, что выбрать. Так сформировалась ниша для винных критиков, которые могли бы на уровне экспертов оценивать напитки и говорить публике, какие лучше покупать.

Обзоры публиковали в журналах, но у читателей не было времени изучать длинные и подробные описания, потребители хотели быстро понять основные характеристики вина и решить, покупать его или нет. В результате появилась и успешно прижилась система баллов, упрощающая выбор вина.

Удобные рейтинги с бальной оценкой сыграли значительную роль в развитии винного рынка Азии, России и Южной Америки в начале XXI века, так как маркетологи могли заранее предугадать, какое вино будет пользоваться успехом, не проводя масштабных и дорогостоящих исследований.

Однако надо понимать, что оценка сама по себе дает мало информации, не менее важен комментарий дегустатора-критика – аргументация, почему вино заслуживает именно выставленных балов.

Рейтинг Паркера

Появился в 1970-х годах. Вино оценивают по шкале от 50 до 100 баллов, что приблизительно соответствует системе школьных оценок в Америке. Любой напиток изначально получает базовые 50 баллов, дальнейшие пункты начисляются за:

  • цвет;
  • аромат;
  • вкус и послевкусие;
  • общий уровень и потенциал развития.

91 пункт по шкале Паркера от журнала «Wine Advocate», производитель может собой гордиться

Шкала Дженсис Робинсон

Использует 20-балльную систему, придуманную в 1959 году Мэйнардом Эмейроном. Баллы суммируются по 10 параметрам:

  • внешний вид;
  • цвет;
  • аромат;
  • отсутствие уксусных нот;
  • кислотность;
  • соотношение кислотности с сахаром;
  • текстура;
  • вкус;
  • содержание танинов;
  • стиль.

Хорошие вина начинаются от 17 баллов, приемлемые, «на каждый день» — от 13.

Похожую систему использует и Денис Руденко для составления рейтинга российских вин. Этот критик в основном работает с брендами с постсоветского пространства. Он и другие российские дегустаторы часто ограничиваются оценкой только четырех параметров: цвета, аромата, вкуса и стиля.

Критика оценки вин по рейтингу

Критики такого подхода упирают на то, что общемировые рейтинги вин способствуют глобализации и нивелируют значимость терруара (уникальных климатических условий региона), не учитывая особенности сорта вина. Оценочные шкалы оказывают огромное влияние на экономику, и производители стараются адаптировать свою продукцию под вкусы потребителей, теряя уникальные свойства напитков, которые высоко ценятся знатоками.

Рейтинги и маркетинг

Если принимать за точку отсчета самую популярную 100-балльную систему, то бренды с рейтингом меньше 80 считаются чуть ли не позором производителя. Эти вина никогда не получают наград на конкурсах, их не закупают рестораны и не публикуют в своих каталогах журналы.

Чтобы попасть в винную карту хорошего ресторана, бренд должен набрать как минимум 85 баллов, а лучше – 86-89. 90-балльные вина – прерогатива алкогольных бутиков, и только несколько десятков марок в год получают высший балл – 100.

В России эта практика менее распространена, в магазинах редко можно встретить шелфтокеры (специальные ярлыки) с категоризацией ассортимента по рейтингу.

Где публикуются рейтинги

Если интересующего бренда нет в базе, возможны два варианта:

  1. Вино набрало меньше 80 баллов;
  2. Марка еще не проходила дегустацию.

Win win стратегия

Каждый день в мире совершаются миллионы сделок, многие из которых являются результатом трудных переговоров. Для их проведения требуется определённые навыки и мастерство. Добиться успеха в переговорах можно только владея методиками и стратегиями их проведения.

Что такое win-win стратегия?

Второе название стратегии – Гарвардский метод. В её рамках различают 4 основных вида стратегии:

  • победа-поражение (win-lose);
  • поражение-победа (lose-win);
  • поражение-поражение (los-los);
  • победа-победа (win-win).

Определение стратегии даётся на основании 2 параметров: результата переговоров и отношения к ним. Появилась она в США в середине прошлого века. Автор стратегии – Роджер Фишер. Win-win изменила существовавшие ранее представления о том, как нужно вести дела в сфере бизнеса. В новой стратегии предлагалось изменить оценку переговоров. Например, не считать победой поражение партнёра по переговорам, потому что положительного результата можно добиться только совместными усилиями.

На основе предложенной деловым людям новой стратегии чуть позже была сформулировано «равновесие Нэшу». В нем описывались и обосновывались ситуации, в которых стороны переговоров могли вместе либо выиграть, либо проиграть. В переводе с английского языка слово «win» означает «выигрывать». Многие современные бизнесмены добивались своего успеха благодаря тому, что искали в своей деятельности ни побед, а взаимной выгоды в партнёрских отношениях.

Как работает win-win в реальной жизни?

Win-win – стратегия взаимной выгоды и сотрудничества. Её сферой применения может быть не только бизнес. Применять её можно во всех сферах жизни: семейных отношениях, профессиональной деятельности и т.п.

Пример 1. Заказчик каких-либо работ имеет жёсткую смету, которую не может превысить. Она ниже суммы, которые хочет получить исполнитель. С первого взгляда может показаться, что сделка не может состояться. Но, не всегда это так. Всегда можно найти компромиссный вариант. Например, исполнитель работ нуждается в аренде помещения, за которую готов заплатить определённую сумму денег, а заказчик готов ему его предоставить бесплатно.

Пример 2. В трудовом коллективе идут «подковёрные» войны по поводу оплаты труда. Сотрудники компании откровенно подсиживают друг друга, пытаясь получить более доходное место. Работать в атмосфере зависти и ненависти трудно. Это сказывается на общих показателей работы компании. Как договориться? Просто. Нужно разработать систему заработной платы с открытым «потолком». Она может состоять из базового тарифа или оклада и премии, привязанной к конкретным результатам труда.

Пример 3. Семейные отношения наполнены противоречиями. Жена хочет в театр, а муж на рыбалку. Она настаивает на просмотре какого-то фильма, он хочет смотреть футбол или хоккей. В таких ситуациях нужно задуматься о том, стоит ли футбол или театр разрушения нервной системы, и потерянных в бесполезной борьбе лет жизни. Уступивший желанием другого в конечном итоге оказывается победителем.

Пример 4. После развода родители стали яростно бороться за любовь своего ребёнка, постоянно ставящего перед выбором. В конечном итоге это привело к нервному срыву. Детская психика не выдержала постоянного давления. Борьба за победу привела к поражению обоих родителей.

Стратегия win-win всегда трудно внедряется здесь и сейчас, но дает положительный отклик в перспективе

Стратегия взаимовыгодного партнёрства даёт компаниям и людям перспективу плодотворного совместного развития на десятилетия. Примером может служить компания НР. Она образовалась в 2002 году путём слияния НР и Compaq. Итого их объединения стало завоевание сильных позиций на российском рынке компьютерной техники. В ходе слияния объединённая компания сохранила все партнёрские связи её участников. Все остались в выигрыше и не потеряли ничего.

Стратегии переговоров

Выбор стратегии определяют ситуация и цель. По большому счёту, переговоры представляют игру, напоминающую шахматы. Каждый участник – игрок, который должен уметь просчитывать и прогнозировать развитие возможных ситуаций. Без знаний психологии, эрудированности и интеллекта здесь не обойтись. Существующие стратегии разделяют на 4 основных группы. Каждый выбирает свой вариант исходя из своего понимания выигрыша. Принцип их построения основан на интересах и противоречиях сторон.

Win-lose

Победа-поражение. В основе стратегии лежит соперничество сторон. В таких переговорах один из участников всегда настроен на победу. Для этого он готов использовать все «козыри в рукаве» и даже больше. Такая стратегия может применяться только для одноразовых сделок. Например, купли-продажи чего-либо. Поторговался, оставил о себе впечатление неприятного человека и канул в лету. Стратегия не способствует развитию дальнейших партнёрских отношений.

Lose-win

Поражение-победа. Суть стратегии в приспособлении. Используют её в переговорах, в которых ставится задача сохранить или наладить отношения с партнёрами любой ценой. Примером может служить вхождение производителей товаров в ритейлерские сети. Для начала сотрудничества поставщикам приходится платить входной бонус. производители соглашаются на такие расходы, отлично понимая, что в будущем они окупятся и принесут хорошую прибыль.

Los-los

Поражение-поражение. Стратегия уклонения от переговоров. Их срыв используется одной из сторон для ведения своей игры. Как показывает жизнь, это проигрышный вариант для всех сторон в бизнесе, но достаточно эффективный
в политике. Получать хороший результат используя такую стратегию крайне сложно.

Win-win

Победа-победа. Самая успешная стратегия, в основе которой лежит сотрудничество. Она направлена ни на деление пирога, а на его создание. Этот вид стратегии учитывает интересы всех сторон переговоров и поиск взаимовыгодных решений. В бизнесе она применяется при решении вопросов о слиянии компании или совместной деятельности иного рода.

Главный редактор журнала 1timer.ru. Отвечаю за качество контента. Дитя конца 80-х, опыт относительной профессиональной реализации. Перелопатила около 150 книг по психологии, личной эффективности, финансам, вопросам мотивации и немного классики. Подробнее на странице Об авторе.

�� Авторов по статьям, пока не указываем точечно, есть определенные открытые вопросы. До II-III квартала 2020 под всеми статьями авторство за главредом. Принципы работы над контентом — на странице О проекте.

ТОП площадок для торговли бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место в рейтинге! Самый честный и надежный брокер бинарных опционов!
    Идеально подходит для новичков и средне-опытных трейдеров.
    Бесплатное обучение и демо-счет!
    Дают бонус за регистрацию:

Добавить комментарий