Сила последовательности в профессиональной торговле

Рейтинг самых лучших брокеров бинарных опционов 2020:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место в рейтинге! Самый честный и надежный брокер бинарных опционов!
    Идеально подходит для новичков и средне-опытных трейдеров.
    Бесплатное обучение и демо-счет!
    Дают бонус за регистрацию:

Обзор лучших современных техник продаж

Какая техника продаж самая эффективная? На данный вопрос едва ли можно дать однозначный, объективный ответ. Cуществует достаточно большое количество различных методик, каждая из которых заслуживает внимания. Очень многое зависит от сферы деятельности бизнеса, продуктовой матрицы, потребительских сегментов и ряда других факторов. В ажно учитывать, как построена система продаж в компании, с какими инструментами работают маркетологи. Весомую роль играют системы обучения, наставничества и мотивации.

Кому и когда пригодятся техники продаж

Не имея навыков, продавать трудно. По статистике только около 5% людей любят и умеют хорошо это делать. Индекс HeadHunter наглядно демонстрирует дефицит квалифицированных специалистов. Как видно на диаграмме, 27% всех вакансий связаны с этой сферой. Только 14% резюме относятся к ней. Это говорит о том, что грамотные продажники очень востребованы рынком труда.

Классическая система продаж

Установление контакта

Часто начинается с «разговора ни о чём» для создания положительной атмосферы, чтобы создать психологическую основу доверительных отношений. Важно сформировать благоприятный имидж компании, а также хорошее впечатление о продавце, как о профессионале, приятном собеседнике. Далее — вовлечь в позитивный разговор. В идеале — сделать так, чтобы с вами начали соглашаться.

Если у вас нет прямой возможности первым установить контакт с покупателем в онлайн, воспользуйтесь плагинами для сайта: чат, обратный звонок, форма обратной связи. Мы в этом поможем.

Виджет обратного звонка для сайта

  • Повысьте конверсию сайта на 30%.
  • Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту.
  • Настраивайте под ваш сайт. Адаптируйте под все устройства. Тестируйте разные виджеты.
  • Используйте гибкие настройки показа.
  • Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова.

Выявление потребностей

При наличии возможности важна предварительная подготовка к данному этапу, который может занимать до 60% общего времени коммуникации. Применяются скрипты продаж вместе с воронками вопросов, которые позволяют оценить ситуацию, выявить потребности, мотивируют задуматься о целесообразности покупки и быстром принятии решения. Далее следуют вопросы, которые позволяют перейти к следующему этапу — презентации продукта.

Презентация

На данной стадии важно хорошо знать сам продукт, а также его ценность. Нужно детально разобраться в следующих моментах:

  • Характеристики;
  • Свойства;
  • Качества;
  • Особенности;
  • Преимущества;
  • Недостатки;
  • Стоимость, диапазон её допустимого изменения;
  • Факторы повышения ценности.

Демпинговать и конкурировать на уровне максимальных скидок — далеко не самый разумный вариант. Гораздо лучше повышать ценность продукта для покупателя. Она формируется из двух составляющих:

Рейтинг брокеров бинарных опционов полностью на русском языке:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место в рейтинге! Самый честный и надежный брокер бинарных опционов!
    Идеально подходит для новичков и средне-опытных трейдеров.
    Бесплатное обучение и демо-счет!
    Дают бонус за регистрацию:

  • Соотношение стоимости/качества;
  • Психологические/эмоциональные характеристики.

Ко второму пункту можно отнести: дополнительный сервис, рекомендации по использованию, полезную информацию, недоступную широкому кругу, чувство исключительности. Вероятность успешной сделки увеличивается в разы, если эмоциональные характеристики совпадают с потребностями клиента.

Важные блоки презентации:

  • История компании, информация о ней;
  • Подробности о продукте, его история;
  • Обоснование экономической и психологической ценности;
  • Укрепление экспертного имиджа продавца;
  • Гарантии;
  • Социальные доказательства, отзывы, рекомендации;
  • Оффер — суть предложения.

Все пункты должны быть донесены до покупателя кратко, ёмко, легко, в естественной манере. В завершение данного этапа необходимо убедиться в его готовности совершить покупку. Это осуществляется при помощи дополнительных открытых вопросов.

  • Что думаете по поводу данного предложения?
  • Насколько продукт подходит для решения ваших задач?
  • Что именно вам понравилось?

Благодаря ответам на подобные вопросы, появляется возможность выяснить статус готовности клиента заключить сделку. Чтобы снизить риск получения однозначного отказа, вопросы обязательно должны быть открытыми. То есть, не предполагающими прямых ответов «да» или «нет». Если ответы положительные, можно переходить к завершению сделки. Если же реакция отрицательная, необходимо проработать возражения.

Проработка возражений

Именно этот этап выявляет истинный уровень мастерства и профессионализма продажника, которому важно осознавать, что возражения — по сути, всего лишь скрытые вопросы. Это очередная возможность глубже изучить мотивы, а также критерии принятия решения клиентом.

Основательная работа с возражениями начинается ещё до непосредственного контакта. Для этого формируется список из всех известных предполагаемых возражений, продумываются различные сценарии развития событий, которые потом используются в зависимости от ситуации.

  • На каждое возражение должен быть готов, как минимум, один сценарий.
  • Логику ответов можно продумать таким образом, чтобы отвечать на возражения клиента ещё до того, как он успел их озвучить.
  • Формулировки возражений лучше уточнять.
  • Ни в коем случае не следует спорить, утверждая, что покупатель неправ, даже если это однозначно так. Лучше использовать «тактику присоединения», то есть сначала согласиться с человеком, выразить понимание его сомнений, проявить заинтересованность, искреннее желание помочь, а только после этого начинать излагать свою позицию.

Очень часто самые распространённые возражения связаны со стоимостью. Они звучат так:

  • Это слишком дорого;
  • Я видел предложение дешевле;
  • При заказе через интернет можно значительно сэкономить.

Именно поэтому важно максимально повышать ценность продукта, о чём было сказано выше.

На первый взгляд кажется, что потенциальных возражений очень много. Но при детальном изучении и составлении списка их оказывается буквально пара десятков. На основе опыта и предположений вполне реально предусмотреть свыше 90% ситуаций и быть к ним готовым. Остальные можно проработать по факту их возникновения, постепенно расширяя план.

Закрытие сделки

Контакт установлен, потребности выяснены, продукт представлен, возражения проработаны. Казалось бы, всё уже сделано. Но это не всегда так. Необходимо вновь уточнить готов ли человек совершить покупку при помощи дополнительных открытых вопросов, о которых шла речь в конце блока «Презентация продукта».

  • Что думаете о данном предложении?
  • Насколько вам подходят наши условия?
  • Насколько вас заинтересовало наше предложение?
  • Вас устроит, если доставка будет завтра?

Благодаря этому шагу, можно легко выяснить готовность человека купить продукт и перейти к непосредственному закрытию сделки. А с использованием этих рекомендаций процесс пройдёт ещё проще и быстрее:

  • Вести диалог следует в контексте того, что положительное решение о покупке уже принято. Используйте уточняющие вопросы, скажем: «Вам удобнее оформить доставку на первую половину дня или на вечер?». Когда задаются такие вопросы, автоматически предполагается, что вопрос с покупкой уже решён.
  • Переключайте внимание на второстепенные условия. Это помогает в работе с нерешительными клиентами. К примеру: «На данную модель смартфона ещё есть хороший чехол и защитное стекло».
  • Делайте так, чтобы собеседник как можно чаще соглашался с вами и отвечал «да». Для этого просто нужно задавать человеку вопросы, явно предполагающие положительный ответ. После нескольких подобных вопросов можно задать главный вопрос о закрытии сделки и вероятность положительного ответа ещё больше возрастёт. В этом случае срабатывает так называемое правило трёх «да». Его суть в том, что если человек несколько раз подряд согласился, то и дальше он будет с большей степенью вероятности отвечать утвердительно на вопросы. Это происходит по инерции.
  • Продолжайте повышать ценность.
  • Создавайте «чувство дефицита», давая понять, что продукт ограничен. К примеру: «Я могу зарезервировать для вас товар только до субботы».
  • Ненавязчиво уведомляйте о потенциальном повышении стоимости или скором окончании выгодной акции. Человек поймёт, что есть вероятность упустить потенциальную выгоду и это мотивирует его быстро принять решение о покупке.

Получив положительное решение, старайтесь больше не рекламировать свой продукт, чтобы не спровоцировать возникновение новых возражений.

Классическая схема продаж на этом заканчивается. Всё зависит от специфики бизнеса. Во многих случаях продавец продолжает контактировать с клиентом и после совершения покупки. Это относится к ситуациям, когда тот становится постоянным покупателем и менеджер устанавливает с ним долгосрочные отношения, осуществляя повторные сделки.

В обязательном порядке вовремя выполняйте все обещания, которые вы дали своим клиентам. Это является фундаментом доверительных взаимоотношений.

В общении люди ценят простое человеческое внимание и искренний, неподдельный интерес. Старайтесь поддерживать контакт и продолжать формировать доброжелательные отношения со своими клиентами и после осуществления ими покупки. Благодаря этому часть из них вернется повторно. Что ещё более важно, это формирует положительные искренние рекомендации, которые сами по себе создают поток заявок.

По мере наработки опыта, прислушиваясь к своей интуиции, можно отступать от классической схемы продаж, пропуская некоторые блоки, и возвращаться обратно, по мере необходимости.

Лучшие современные техники продаж

AIDA: техника активных продаж

AIDA она основывается на двух составляющих: силе убеждения, а также выявлении реальных и потенциальных проблем у покупателя. При этом очень важную роль играет способность продавца настроить покупателя на покупку.

Сферы применения этой схемы весьма обширны. Навыки успешного использования дают возможность заключать фактически любые сделки. Техника продаж AIDA основана на четырёх составляющих:

Все эти этапы уже отражены в аббревиатуре AIDA:

  • Attention – привлечь внимание. Первая фраза пробуждает любопытство и помогает завязать диалог с человеком, не думавшем о покупке.
  • Interest – разбудить интерес. Сопоставление потребностей клиента с возможностями и преимуществами, которые связаны с продуктом.
  • Desire – разжечь желание. Нужно, чтобы клиент осознал, какие качественные изменения произойдут в его жизни после покупки продукта.
  • Action – побудить к действию. Перевод диалога из плоскости обсуждения в реальность.

В технике активных продаж AIDA важно умение убеждать, потому что именно от этого зависит, станет ли потенциальный клиент реальным.

ПЗП: техника активных продаж

Это весьма распространённая техника. Аббревиатура расшифровывается просто: Привлечь внимание, Заинтересовать, Продать. Разберём каждый из этапов подробнее:

Сложность данной техники заключается в том, что продукт нужно реализовать человеку, который не задумывается о покупке. На первом этапе самое важное — это заинтересовать потенциального клиента и расположить его к себе, чтобы получить возможность представить свой продукт. Именно этот навык является ключевым для менеджера по активным продажам.

Привлечение внимания осуществляется при использовании грамотно сформулированных вопросов. Техника их составления достаточно простая. Ответы на них должны быть только положительными. К примеру: «Хотите ли вы тратить меньше денег на бензин, при этом повысив мощность Вашего автомобиля?» или «Хотите ли вы увеличить продолжительность здоровой, активной жизни, не прилагая особых усилий?». Аналогичных вопросов может быть очень много. Самое главное — чтобы они сразу вызывали интерес у человека.

Часто потенциальные покупатели отвечают, что их это не интересует. Продавец, компетентный в рассматриваемой технике активных, всегда готов к такому сценарию. Основной ошибкой будет сразу же закончить диалог. Это лишение себя шанса на сделку, а покупателя – приобрести хороший продукт на выгодных условиях.

Как же наиболее грамотно отреагировать на отказ от коммуникации? Активные продажи основываются на проявлении внимания к проблеме человека и эффективной помощи в её решении.

Для начала важно чётко понимать, чего точно делать не нужно. Если потенциальный клиент не желает поддерживать диалог, нельзя начинать презентацию продукта. Это противоречит методологии. Получится пустая трата времени. Также большой ошибкой будет пытаться привлечь внимание путём обещания скидок и различных специальных условий.

Намного продуктивнее выяснить причину, по которой человек не желает вступать в диалог. Тактичные, корректные вопросы помогут завязать разговор, в ходе которого представится возможность выявить потребности и отработать возражения. Навыки работы с возражениями являются неотъемлемой частью техник активных продаж.

Если удалось привлечь внимание и расположить потенциального клиента к диалогу, далее нужно стимулировать интерес к предложению до такого уровня, чтобы у человека появилось намерение приобрести ваш продукт. Это тоже необходимый навык для успешного применения техники.

Чтобы вызвать заинтересованность, не нужно детально рассказывать обо всех характеристиках и преимуществах продукта. Достаточно проговорить самый минимум, необходимый для принятия решения о покупке. Как определить эту грань? Внимательно слушайте ответы на вопросы, фиксируйте самое важное и анализируйте. Задача — выявить потребности и продемонстрировать продукт, сделав основные акценты на том, что с его помощью человек может успешно решить свои проблемы.

Важно, чтобы презентация состоялась в виде диалога с непосредственным участием клиента. Не монолог, а полноценное двустороннее взаимодействие – основа техники активных продаж.

Казалось бы, что в этом пункте говорить не о чем: покупатель заплатил деньги, продавец передал товар, и на этом всё. Но, поступив таким образом, продавец теряет клиента навсегда. После успешной сделки нельзя тут же утрачивать всякий интерес к вашему покупателю. Если вы заинтересованы в том, чтобы он стал вашим постоянным клиентом, следует поступить иначе.

Отдав товар и получив деньги, поблагодарите человека за выбор вашей компании, а затем поделитесь своим номером телефона. Возможность обращаться самому, а также просьба рекомендовать вас знакомым людям, позволят продолжить общение в дальнейшем. Таким образом вы можете расширять свои возможности применения подхода.

Если сможете, получите номер телефона клиента и уточните, какие ещё из представленных вами продуктов могут его заинтересовать. Техника активных продаж должна работать на перспективу. Спросите разрешения иногда звонить или отправлять сообщения о проводимых акциях, новинках.

С таким подходом вы не просто будете получать единоразовый доход от ваших клиентов, а будете создавать личную клиентскую базу. Люди доверяют тем, кого знают. Высоки шансы, что новый клиент порекомендует вас своим знакомым. Это увеличит количество клиентов.

Консультативные продажи

Хорошо подходит для сложных продуктов, когда клиенту трудно сделать выбор. Термин впервые появился в книге Мака Ханана 1970 года «Консультативная продажа». В данном методе важно выявлять проблемы и потребности, становиться помощником, наставником, предлагать оптимальные решения. Процесс состоит из следующих стадий:

  • Приветствие . Представляем себя, компанию.
  • Сбор данных . Задаём вопросы, выясняем как можно больше о проблемах, клиентском опыте.
  • Предложение . на основании собранной информации предлагаем продукт, показывая его ценности, выгоды.
  • Разговор о стоимости . Создав ценность продукта, объявляем стоимость.
  • Заключение сделки

Данная техника хорошо применима к сегменту дорогих товаров и услуг. Разработана Нилом Рэкхэмом, известным исследователем-маркетологом, автором нескольких книг-бестселлеров, переведённых на 50 языков. Самое важное — подталкивать человека к нужным выводам, задавая четыре типа вопросов:

  • Ситуационные . Направлены на понимание текущего состояния дел.
  • Проблемные . Раскрывают потребности клиента, в том числе скрытые, о которых он даже не думает.
  • Извлекающие . Мотивируют думать о том, что будет, если проблема не решится.
  • Направляющие . Помогают представить, что будет, если проблема решится

Концептуальные продажи

Эта техника разработана экспертами по увеличению эффективности продаж Робертом Миллером и Стивеном Хейманом. Хорошо подходит для B2B-сегмента. Продаётся концепция, а не продукт. Акцент делается на качество, а не количество. При грамотном подходе выигрывают все стороны. Ставка делается на анализ клиента, а не его уговоры. Нужно уметь отказываться от сделок, которые невыгодны какой-либо из сторон. Важно уметь определять, кто «не мой клиент». Состоит из трёх стадий:

  • Изучение . Выявление картины «идеальной» концепции.
  • Преподнесение информации в нужном ключе.
  • Выяснение заинтересованности в покупке.

Эту технику ещё называют «гибкие продажи». Автором является Джил Конрат, специалист по комплексным стратегиям. Применяется на быстро меняющихся рынках с высоким уровнем конкуренции. В основе — четыре ключевых принципа:

  • Keep it Simple«не усложняйте» . Уходить от сложных непонятных соглашений, максимально упрощать процесс сделки.
  • Be iNvaluable«будьте бесценны» . Выделять конкурентные преимущества, демонстрировать уникальность и исключительность предложения на фоне массы иных.
  • Always Align«всегда соответствуйте». Потребности должны быть тождественны предложению. Можно подчёркивать специализацию на нише клиента или наличие отраслевого решения.
  • Raise Priorities«повышайте приоритетность продукта» . Делать акцент на приоритете своего предложения по отношению к альтернативным. Убедить, что товар нужен «ещё вчера» или сделать специальное предложение, предполагающее быстроту принятия решения.

Челлендж-продажи

Техника была разработана Мэттью Диксоном и Брентом Адамсоном для B2B. Разрушила стереотипы о том, какие бывают методики из-за своего нестандартного подхода. Делится на три стадии:

  • Обучение . Формирование имиджа эксперта, новый взгляд на бизнес, решение проблем, точки роста.
  • Адаптация . Установление отношений, выявление потребностей, проблем.
  • Контроль . Продавец «ведёт» клиента, а тот доверяет, позволяя ему это делать. Если у клиента есть сомнения, можно привести пример более успешной компании, которая уже пользуется продуктом и получает результаты.

Sandler

Данную технику разработал Дэвид Сэндлер. Качество сделок важнее их количества. Не держаться за клиента — если он не заинтересован, работаем со следующим. Клиент должен убедить продавца в своей заинтересованности. Важно сразу обсудить ключевые нюансы, из-за которых сделка может не состояться, чтобы стороны не потеряли затраченные на подготовку время и деньги.

Клиентоориентированные продажи

Применяются в B2B-сегменте с высокой конкуренцией. Авторы — Мэттью Диксон, Брент Адамсон. Всё сосредоточено вокруг клиента, эффективного решения его проблем:

  • Не использовать шаблоны, исходить из индивидуальной ситуации;
  • Интересоваться, внимательно слушать, а не просто давать советы;
  • Коммуницировать только с лицами, принимающими решения;
  • Реально эффективно решать проблемы, а не стараться просто продать;
  • Решать задачи, а не налаживать отношения;
  • Закрывать сделки быстро, эффективно, уметь отказываться от бесперспективных;
  • Подстройка под сроки, скорость клиента, нельзя навязывать свои условия;
  • Вдохновлять, а не уговаривать.

Действуйте и продавайте

Разобравшись, кому и когда нужны техники продаж, а также с классической схемой, вы будете легче ориентироваться в этой теме. Действуйте этапами: установление контакта, выявление потребностей, презентация, проработка возражений и закрытие сделки. А контролируйте и отслеживайте результаты с помощью сквозной аналитики.

Гармоничная торговля и Индикатор относительной силы

Категория: ТЕХНИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ
Скот Карней | www.esignal.com

Скот Карней, являющийся основателем и президентом компании «HarmonicTrader.com» разработал много «гармоничных моделей», вроде «Летучей мыши», «Краба» и «Идеальной модели Гартли». Он также, являясь автором двух книг — «Гармоничный трейдер» и «Гармоничная торговля на финансовых рынках», определил систему распознания ценовых моделей и методику измерения Фибоначчи, которые включены в подход «Гармоничная торговля». Скот является членом Ассоциации рыночных аналитиков и Американской ассоциации профессиональных технических аналитиков.

Методы гармоничной торговли используют соотношения Фибоначчи, чтобы определить протяженность относительного ценового действия. Два наиболее важных соотношения Фибоначчи, непосредственно полученные из последовательности Фибоначчи — 0.618 и 1.618. Эти числа являются первичным соотношением методов гармоничной торговли и используются, чтобы получить вторичные и третичные соотношения для распознания гармоничной ценовой модели. (см. «Гармония моделей» в №32 и «Гармоничная торговля» в №50)

Для данной статьи я проиллюстрирую простую технику использования расширения 1.618 движения цены в сочетании с Индексом относительной силы.

Проектирование 1.618 является существенным соотношением Фибоначчи, потому что оно обычно указывает на истощение ценового действия. Часто, когда рынок превышает уровень расширения 1.618, он обычно представляет собой экстремальное ценовое действие, которое трудно долго поддерживать. Когда проектирование 1.618 достигнуто, я знаю, что в этой области формируется торговая возможность. Поскольку этот уровень 1.618 представляет ценовое действие, которое является экстремальным, возможно быстрое возникновение разворота. Я обычно жду, когда цена достигнет проектирование 1.618 в потенциальной зоне разворота перед заключением сделки.

Индекс относительный силы

Как определено во всех учебниках по техническому анализу, Индекс относительный силы является очень популярным осциллятором. Первоначально он был представлен Велесом Вайлдером в статье, опубликованной в журнале по фьючерсам на товарные контракты в июне 1978г. Название «Индекс относительный силы» немного вводит в заблуждение, поскольку RSI не сравнивает относительную силу двух рыночных инструментов между собой, а скорее измеряет внутреннюю силу отдельного рынка. RSI является следующим за ценой осциллятором, который колеблется между значениями 0 и 100. RSI часто повышается выше 70 и опускается ниже 30. Он обычно формирует эти вершины и основания раньше соответствующего рыночного инструмента.

Бычье проектирование 1.618

Бычье проектирование 1.618 часто происходит при экстремальной распродаже. Когда рынок снижается, ценовое действие может часто становиться перепродленным. Точка проектирования 1.618 может предоставить выгодную возможность для входа в рынок, потому что рынок, когда разворачивается из этой области, часто обеспечивает хорошее сильное движение.

Бычье проектирование 1.618

Я торгую мини контрактами S&P 500 на внутри-дневной основе и ищу расширения 1.618, подтвержденные экстремальными значениями RSI для поиска внутри-дневных торговых возможностей. В представленном ниже примере, сентябрьские контракты S&P 500 Мини (ES03U) после резкой распродажи сформировали отличное внутри-дневное расширение 1.618.

Важно обратить внимание, что я предпочитаю использовать только те расширения 1.618, которые формируются во время нормальных рыночных часов торговли (9:30 — 16:00 ET). В данном случае, ранняя распродажа обеспечила хороший разворот, и это было подтверждено значением перепроданности RSI, который был ниже 30.

Медвежье проектирование 1.618

Медвежье проектирование 1.618 является очень важным соотношением Фибоначчи, потому что это превосходная область, чтобы зафиксировать прибыль или войти в короткую позицию. Как я уже отмечал выше, этот уровень 1.618 представляет экстремальную ценовую область. Часто, когда цена достигает этого проектирования, она сталкивается со значительным сопротивлением. Если это происходит, направление движения обычно изменяется.

Хотя область 1.618 может быть превышена, важно понимать, что такое движение выше этой области трудно будет долго поддерживать. В комбинации с индикатором RSI 1.618 может быть чрезвычайно эффективным измерением Фибоначчи. Поэтому, важно внимательно следить за поведением рынка в этой области и быть готовым открыть короткие позиции.

Когда мы исследовали другой внутри-дневной пример для сентябрьских мини-контрактов E&S 500 (ES03U), Индекс относительной силы подтверждал краткосрочное сопротивление. После резкого утреннего ралли, ES остановился на уровне расширения 1.618 на отметке 992.75 и RSI показал значение перекупленности, находясь выше 70. Рынок развернулся на уровне 993.

Медвежье проектирование 1.618

Интересно обратить внимание в этом примере, что RSI обеспечил двойное значение перекупленности выше 70 в течение 20 минут, обеспечивая дальнейшее подтверждение гармоничного сопротивления внутри-дневного расширения 1.618. Эти ситуации должны были быть приняты во внимание, потому что размеры гармоничного ценового действия и RSI ясно сигнализировали о состоянии перекупленности рынка.

Объединение методов гармоничной торговли и стандартных индикаторов является эффективным средством измерения ценового действия и определение потенциальных торговых возможностей. Многие программные пакеты обеспечивают инструменты для автоматического проведения таких измерений. Для этого достаточно выбрать инструмент измерения соотношений Фибоначчи. Использование соотношения Фибоначчи в сочетании с другими индикаторами, как например Стохастик и MACD, также может быть весьма эффективным подходом.

Профессионализм. Фазы развития профессионала

Проблема формирования личности профессионала является комплексный и включает психологические, физиологические, социальные и медицинские аспекты. Центральным понятием в данной проблеме является и профессионализация личности.

Профессионализация отражает процесс формирования специфических видов трудовой активности личности на основе развития и структурирования совокупности её профессионально-ориентированных характеристик, обеспечивающих реализацию функций познания, общения и регуляции в конкретных видах трудовой деятельности и на этапах профессионального пути.

Е. А. Климов выделяет основные фазы развития, стадии жизненного пути профессионала.

1. Фаза оптанта, или оптации (осознанная подготовка к труду, планированного профессионального жизненного пути). Это период, когда человек озабочен вопросами выбора или вынужденной перемены профессии и делает этот выбор.

2. Фаза адепта . Человек выбрал учебное заведение или форму обучения и уже ставший на путь приверженности к профессии и осваивающий её. В это время происходит овладение специальными знаниями, умениями, навыками, необходимыми и важными для будущей профессиональной деятельности, развиваются профессионально важные личные качества, формируется профессиональная пригодность.

3. Фаза адаптанта (или фаза адаптации, «привыкания» молодого специалиста к работе). Как бы хорошо ни был положен процесс подготовки того или иного профессионала в учебном заведении, он никогда не подходит к производственной работе. Даже квалификационный человек на новом месте нуждается в определённом периоде привыкания к новым условиям.

4. Фаза интернала . Опытный работник, который любит своё дело и может вполне самостоятельно, всё более надёжно и успешно справляться с основными профессиональными функциями на данном трудовом посту.

5. Фаза мастерства. Работник может решать и простые и самые трудные профессиональные задачи. Он выделяется или какими-то специальными качествами, умением или универсализмом, широкой ориентировкой в профессиональной области, или тем и другим. Он приобрёл свой индивидуальный, неповторимый стиль деятельности, его результаты стабильно хороши, и он имеет основания считать себя в чём-то незаменимым работником. Обычно он уже имеет непрерывные формальные показатели квалификации (разряд, звание и т. д.)

6. Фаза авторитета. Это мастер своего дела, уже хорошо известный, как минимум, в профессиональном кругу или даже за его пределами. С его мнением заметно считаются и коллеги и руководители.

7. Фаза наставника. Авторитетный мастер своего дела в любой профессии приобретает единомышленников, подражателей, перенимателей опыта, учеников, последователей. И это одно из обстоятельств, которые делают его жизнь наполненной осмысленной перспективы.

Регрессивная стадия профессионального становления личности.

Профессиональное развитие может носить и нисходящий характер. Проявлениями негативного влияния на личность является появление самых разных профессиональных деформаций или специфических состояний таких, например, как феномен психического выгорания.

Профессиональная деформация личности – всякое изменение, вызванное профессией, наступающее в организме и приобретающее стойкий характер. Деформации могут подвергнуться мотивационные (чрезмерная увлечённость к. х. проф. сферой при снижении интереса к другим – трудоголизм), познавательные компоненты структуры субъекта деятельности (человек ограничивает сферу своих познаний только теми, которые необходимы ему для эффективного выполнения своих обязанностей, демонстрируя при этом полную неосведомлённость в других областях; проявление профессиональных стереотипов и установок) и сфера его индивидуально-личностных особенностей (перенос профессиональных качеств в сферу межличностных отношений).

Феномен психического выгорания – профессиональный синдром, включающий эмоциональное истощение, деперсонализацию (цинизм) и редукцию профессиональных достижений.

Под эмоциональным истощением понимается чувство эмоциональной опустошенности и усталости, вызванное собственной работой. Деперсонализация предполагает циничное отношение к труду и объектам своего труда. Редукция профессиональных достижений представляет собой возникновение у работников чувства некомпетентности в своей профессиональной сфере, осознание неуспеха в ней. Т. о., профессия может существенным образом менять характер человека, подводя как к положительным, так и к отрицательным последствиям.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: На стипендию можно купить что-нибудь, но не больше. 9415 — | 7460 — или читать все.

ТОП площадок для торговли бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место в рейтинге! Самый честный и надежный брокер бинарных опционов!
    Идеально подходит для новичков и средне-опытных трейдеров.
    Бесплатное обучение и демо-счет!
    Дают бонус за регистрацию:

Добавить комментарий